説明力より傾聴力で２倍の成約率
こんにちはしょうたです。
ぼくが思う商談を左右する２つの要因は
1.身だしなみ
2.商談中の会話
今回は商談中の会話についてです。
ぼくはこの会話を意識するようになって
明らかに成約率が２倍に上がりました。
商談中に明らかに今までと違った
お客様の反応を感じました。
相手の表情はやわらかくなり、
目は輝き会話も弾むようになり、
楽しそうに話してくれます。
しかもこれは商談だけでなく、普段の私生活の人間関係、
家族、恋人、友人すべての人に活用できる方法です。
これは難しいことではないですが、
トレーニングと積み重ねによってできます。
あなたが望む人と望む関係になりたければ必見です。
やってはいけない会話
「伝えよう伝えよう！」「わかってもらわなきゃ！」
「このフレーズは言わないと」
と気合いのある人に多いやりがちなミスそれは！？
相手がしゃべっている最中に割り込んで話すことです。
話の腰を折ると、協調性がないとか
自分勝手な印象を与えてしまいます。
話している途中ですぐ自分の意見を言う人に
相談事をしようとは思いません。
人は相手が話を聞いてくれると思う人に相談しよう
と思います。頼れると思うから相談するのです。
言いたくても最後まで聴き、自分の番はそれからです。
余裕が出てくると、聴きながら
「なんて答えようかな？」と考える余裕が出てきます。
傾聴とは
傾聴とは、用いられている漢字の「聴」にある通り
「耳」+「目」+「心」で聴きます。相手の話に
「耳」を傾け、表情やしぐさに「目」で注意を払い
言葉の背後にある感情に「心」を配って話に
共感することです。
とにかく聴くことです。傾聴に「口」はありません。
では商談時にどのようにして
傾聴を使い成約率を上げたのか詳しくお話します。
成約率が上がる３つの傾聴法
１.相手の目を見る
相手の目を見る。これは単純に相手の話を聴いてます
という意思表示になりますがそれだけではありません。
人は都合の悪いことや、嘘をついている時は
目をそらす傾向にあります。目を合わせるというのは
誠実であるというアピールにもなります。
更には相手の目を見て話す人は有能に見える
という研究結果もあります。
２.笑顔で相槌し普段の３倍のリアクションをする
これを是非やってください！！
普段から相槌くらいしてるよ。と思ったでしょうが、
思い出してみてください。
目を見て相槌してますか？！笑顔で相槌してますか？！
今してる相槌の３倍のリアクションをしてください！
これがきちんとできていたら相手はとても気分が良くなり
聞いてない情報も話してくれるようになります。
「はい」「そうですね」「なるほど」「わかります」
「そうでしたか」「いいですね」「さすがです」
このように目を見て笑顔で３倍で相槌する
だけでも十分効果的ですが、
やったことないあなたは少し不安ですよね？
胡散臭くないかな？ふざけているように見えないかな？
そう思われずにできる効果的な方法が３つめです！
商談例とともに紹介します。
３.途中で確認を入れる
「○○さん！私の認識の違いがあってはいけないので、
ここまでのお話を一度確認させていただきたいのですが…」
（こう切り出して続けます。）
「御社は現在、人材育成に力を入れておられます。それは近い将来の事業展開に向けて、今の若手社員が中心となり各部署を任せようと思っている。ということは、人材育成も大事ですが、若手社員の定着も今後大きな課題ということですね？」
このように途中で聴いた話をまとめて確認します。
これは本当に相手の話を聴いてないとできないことですが、
すべて正確に聴けてなくても大丈夫な方法があります！
最初に付けた
「認識の違いがあってはいけないので確認させてください」
この言葉が守ってくれます。
この最初の言葉無しで言ってしまい
間違った解釈をしていたら、取返しがつきません。
「理解力もないし、なんて的外れなんだ。
そもそも私の話を全然聞いてないじゃないか！」
となります。
仮に正しくても
「話は聴いてるみたいだが理屈っぽい奴だなー」
「なんか偉そうな奴だなー」と思う人もいるので注意です。
「確認させてください」は魔法のフレーズです。
このフレーズを入れることでしっかりと話を聴いてる。
本当に力になろうとしているんだという思いが伝わります。
仮に間違った解釈をしてしまっても
「確認してよかったです」
と言うことができ、印象は悪くならないのです！
認識も理解もできて、信頼を勝ち取ることができれば
あなたに任せますと言っていただけるでしょう。
最初は相槌からやってみる
相手の目を見て笑顔で３倍の相槌をします。
最初は相手の話に意識をやるより、
自分ができているかだけ意識しても構いません。
それを意識し過ぎて相手の話が聴けなかったら？
最初はそれでも構いません！
なぜならば、あなたの聴く姿勢が変わらないと
結果は良くならないからです。
慣れてきて意識しなくてもできるようになったら、
途中の確認を入れていくようにしましょう。
慣れてきたら相手の話も耳に入ってくるようになるので
的を得た確認ができるようになります。
聴いてる姿で自分を売り込む
ぼくも最初はマシンガントークで派手な説明をしたり、
なにかすごい言い方をして売り込んでいるのかと
思っていましたが、それは違いました。
聴いてる姿で自分を売り込んでいるのです。
自分が自分がではなく、
自分は相手の為になにができるだろうか？
というスタンスに考え方をシフトしましょう。
ぼくはこの傾聴法を実践してから
成約率が２倍になりました。
商談相手の反応も変わり
背伸びしないで営業ができるようになりました。
一度に全部しようとすると難しいので
一つずつ実践してみてください。
商談時に限らず、普段から相手に気持ちよく
しゃべってもらうことを意識して実践してください。
自然体でできるようになると成果も出てきます！
相手の反応が変わってると実感できると思います。
相手に対し真心を持って傾聴しましょう！
まとめ
話は最後まで聴く、割り込まない。
相手の目を見る
笑顔で相槌する
３倍のリアクション
確認させてくださいと確認を入れる
聴いている姿勢を相手は見ている
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
