成約というゴールに向かう
こんにちはしょうたです。
今回は成果である成約という
ゴールを目指す方法をお話します。
以前もお話しましたが、会社は成果でしか評価しません。
成果とはお客様から成約をいただくことです。
なんの為に日々営業活動しているのか？
ただなんとなく仕事をしていては達成感や
やりがいを感じることはできません。
成約に焦点を当てた行動とは？
見込客を成約というゴール導くことです。
成果を上げていきましょう。
多くの見込客をエントリーしておく
相手の状況によってもゴールのタイミングは変わります。
だからこそ一本に絞らずに、
多くの見込客をエントリーしてください。
見込客が多いに越したことはありません。
成果を出す営業マンはより多くの見込客がいます。
相手があってのことですから、
必要、必要無いこともありますし、
必要だけど導入のタイミングは今ではない
ということもあります。
１回アプローチしたら、
必ず即１成約となるものでもありません。
アプローチして全て決まるような
10割バッターということはないのです。
相手の状況によってもゴールまでの道のりは様々です。
多くの見込客が点在するようにします。
成約というゴールに向かうゲーム
多くの見込客が
あなたのフィールドにいる状況ができました。
見込客を成約というゴールに導いていきましょう。
成約のゴールが100だとします。
多くの見込客を100のゴールに近づけていく
ゲームと考えましょう。
今この見込客は10だな。90だなと仮定します。
10の位置にいる見込客と90の位置にいる見込客では
アプローチの仕方が違いますよね？
アポイントが取れてない10の見込客を20にするには、
「アポイントを取らないといけないな」と
意図を持ってアポイントをします。
結果、担当者の名前が聞けたから5前進したとなるのです。
期限の約束を破ってしまい-10になった。
相手の都合を無視し催促の電話をしつこくした結果
-20になってしまった。
こんなこともあるでしょう。
これも経験しないとわかりませんが
意図を持ってアクションすれば、
それぞれの状況で何をすれば効果的か見えてきます。
大切なのは自分のアクションによって
前進したか？後退したか？
それはどのくらいなのか考えることです。
今どの位置か聞いてみる
一度のアクションで100までいくこともありますし、
5しか進まないこともあります。
ズレたアプローチをしていまい
返ってマイナスになることもあるでしょう。
「成約が100として今いくつですか？」
「なにが解消できたら100になりますか？」
直接見込客に直接聞いてみると
求めているホンネが聴き出せます。
無駄に追いかけることもなくなります。
ゴールしたら次のエントリーをする
成約というゴールまで辿り着いたら、
また別の見込客をスタートラインに乗せます。
全員ゴールしてから、次の見込客を探しているようでは
次のゴールまでに時間が空きます。
常にひっきりなしにゴールする見込客がいる
状況を作りましょう。
一つゴールすれば一つ新たな見込客をエントリーをします。
常に見込客が成約直前、
ゴール手前にいる状態にしましょう。
ワンパターンにならない
相手が違えば悩みも違うし、
喜ぶところ、響くところも違います。
見込客の位置が今どこで
どんなアプローチが効果的か考えて行動しましょう。
こうすることでニーズに合ったアプローチができます。
いつもワンパターンで同じ方法しかできない営業マンより、
見込客に合わせた提案ができたり、
引き出しが多い営業マンは成果がでます。
偏ることなく自分の幅が広がると、
継続して成約をいただけるようになります。
まとめ
見込客を多く作っておく
成約というゴールに導く
ゲーム感覚で意図を持ってアクションする
今どの位置か？どうすればゴールできるか直接聞いてみる
ゴールしたら次の見込客を開拓する
ワンパターンにならず自分の引き出しを増やす
ただ単に
成約できたから良かった。
破断してしまったから悪かった。
だけでなく、
なにが良くてこれだけ前進したか？
なにができたらもっと前進できるか？
なにが悪くて後退してしまったか？
自分のアクションの振り返りと分析をしましょう。
自分に自信が付き、確実に成長する方法です！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
