最初に警戒モードを解く
こんにちはしょうたです。
今回は相手の警戒心の解き方をお話します。
ビジネスをしてたら多くの人との新しい出会いがあります。
初めて出会う人との警戒心を解くことができれば、
あなたの提案を受け入れてもらいやすくなり、
ビジネスチャンスが広がります。
警戒している相手に説明や説得をしても
聞いてもらえません。聞く態勢になってないからです。
それだけでなく、警戒心のある状態で話を進めると、
聞いてもらえないだけではなくむしろ
マイナスイメージになるということもわかってます。
商談を成功させる為、
多くのビジネスチャンスを掴むために必要な、
警戒心の解き方をお話します。
警戒モードの危険
商談においてまず、一番最初にやらなければいけないのが、
相手の警戒モードを解くことです。
これができないとなにも始まりません。
相手が警戒モードのままで商談を進めると失敗します。
相手が警戒している状況で説明したり、
説得しても相手の耳に話が入りません。
それどころか、
警戒している相手に説得されると反論したくなる
心理が働きます。
あなたも親しくない相手から説得されると
反発したくなる経験、思い当たるのではないでしょうか？
その状態で説明を始めてもアラ探しをされるようになり、
データや文言に誤りがないかチェックが始まります。
全く聞く姿勢になりません。
仮にアラが無かったとしても、
今度は人柄や人格を疑います。
「あの商品は良いけど、あの営業マンが気に入らん！」
みたいなことになるのです。なんと恐ろしいことか！
相手に警戒心がある状態だと、
あなたが良かれと思っている提案が、反発により
真反対の解釈をされてしまう可能性が高いのです！
警戒モードを解かないまま商談に入っても勝ち目はないので
まずは警戒モードを解いていきましょう！
警戒モードの解き方
笑顔と挨拶
緊張する場面でも自分が笑顔でいることです。
自分がニコニコしていれば相手もニコニコしてきます。
笑顔も伝染します。挨拶は自分からするようにしましょう。
今この場に感謝の気持ちを表す
「○○様、本日は商談の場を設けてくださり
ありがとうございます。」
この気持ちを伝えることも大事なのですが
本当にありがたいと思ってください。
本気で感謝すると、お互い気持ち良くなり、
こちらも○○さんの為になにができるかな？
という気持ちになってきます。
自己紹介で自己開示する
簡単で良いので自分はどんな人間か相手に伝えます。
人は与えられる情報が少なければ少ないほど
相手のことを恐れ遠慮し、悪い方向に考えてしまいます。
ですから簡単な自己紹介をしましょう。
自己開示のエピソードがあれば
より相手に印象を与えれるでしょう。
その時に「お役に立てる提案をさせていただきたい
と思っている」意思をお伝えします。
そうすると自己開示の返報性により、
相手も同じ程度の自己開示をしてくれるようになります。
相手の感情を認める
これも警戒モードを解く効果的な方法です。
相手の感情を認めないと聞く耳を持ってもらえません。
相手の感情とは、
今の悩みや困っているところはなにか？
それについてどう思っているか？
相手の会での役割であったり、
どう改善しようとしているかを聴き出し、
相手の感情を認めます。
商談相手も自分の感情が必ずしも通ればいいと
思ってないし、すべて自分のことが正しいと
思っていることもありません。
要はわかってもらいたいを満たすのです。
人は自分のことをわかってもらう人に
説得されることには納得できます。
わかってもらいたい欲を満たしていきます。
共感と傾聴で感情を認めましょう。
対等なスタンスで話す
この時点ではお客様でもなければ、取引先でもないのです。
あくまで対等な立場ということを理解しましょう。
敬意は払いますが、必要以上に媚を売る必要もありません。
互いにメリットになるスタンスを話したり、
互いのメリットを提案します。売ってやろう精神はなくし、
成果は後からくるものと考えます。
まとめ
最初に警戒モードを解くことを考える
警戒モードで話しても聞いてもらえないし、警戒モードのままで説明、説得をしても反論しか起きない。
警戒モードを解くには笑顔でいること自分から挨拶をする。
本日の商談の場に感謝の気持ちを伝える。
簡単な自己紹介で自己開示する
相手の感情を認める。わかってあげる。
対等なスタンスでお互いのメリットを提案する。
まず最初に心の距離を近づけて
警戒モードを解くことをやりましょう！
警戒モードを解いてからから具体的な提案に進みましょう！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
