興味を持たせて主導権を握る
こんにちはしょうたです。
今回は相手に興味を持ってもらう話し方をお話します。
主導権を握るといっても商談は
うまく言って丸め込めることではありません。
商談をより確実にし主導権を握る話し方があります。
相手がほしいと思う話し方や方法をお伝えします。
商談時間の目安を伝える
本日の商談に要する時間を伝えます。
アポイント時でもお伝えしてますし、
事前のメールも入れておきますが、
商談前にもお伝えしましょう。
いつ終わるかわからないと聞く側も集中力が持ちません。
あとどれくらいで終わるのかと一瞬でも気にされると
気持ちがそれてしまいます。
100％に近い状態で聞いて頂く為のステージ設定をします。
小学校の校長先生の話。いつ終わるかわからないあの話。
とても長く感じませんでしたか？
もし校長先生が、今日の話は３分で終わります！
と言って話始めたら、児童も聞く姿勢が変わり
集中して聞くでしょう。
話が長い短いは別として、
終わりが見えない話は退屈に感じるということです。
ユーモアがある
どれだけ専門分野の知識があっても
ユーモアある話し方をしないと人は聞く気になれません。
立派なことや専門知識をバンバン入れて
正当なことを並べて理論立てるより、
ユーモアを入れて話さないと伝わらないことを
理解しておきましょう。
結論から話す
まず結論から話します。
そして良い点、悪い点を話します。
そして最後にも結論を話します。
ビフォー・アフターをはっきり対比させる。
結果的にどうなるのか？長期的に考えてどうなのか？
イメージを伝えます。
第三者をイメージして話す
目の前の相手だけでなく、
第三者まで伝わることを意識して話します。
わかりやすく噛み砕いて話しましょう。
相手の興味の度合いで第三者にも伝わる熱がかわります。
第三者の反論の対策でもあります。
関連付ける
あなたも新しいことを始めたり、
初めての挑戦に躊躇するように、
商談相手も新しい情報や新しい物に対して
警戒心を持ちやすいことを理解しておきましょう。
例え新しい情報だとしても、
今までやってたことと関連付ける提案ができれば
受け入れるハードルは下がります。
相手の体験や経験から関連付ける提案ができれば、
新しい情報ではなく、今まで気づけてなかった情報
と思わせることができ、警戒心は下がるのです。
タイムリミットオファーを出す
「今決断していただけるならこの条件でやります」
「今だから良い条件でできる」
という限定感を提示する方法です。
特別感や希少性を連想させます。
「残りあと１点！」とか「今なら半額！」
販売でも良く使われる方法です。
選択肢を複数用意する
相手に選んでいただく案を用意しておきます。
【A】か【B】という案を出しておき、
どちらかと言えば【A】かなと選んでいただく。
まだここでは納得してません。
【A】の中でも【A’】【A”】【A’’’】とマイナーチェンジした
選択肢を用意しておくと決まりやすくなります。
２倍の説得力になるフレーズ
色んな提案をした最後に説得力を
２倍に上げるフレーズがこちらです！
私はどちらでもいいですが、決めるのはあなたの自由です。
人は指図されることを嫌います。
「こうですよ！」「これですよ！」ではなく、
「これとこの提案があります。今のお話から私はこちらが良いと思いますが、最終的に決めるのは○○さん、あなたです！」
このように人を説得するには
自由意志を尊重してあげるといいことがわかっています。
親から「勉強しなさいよ！」
はいもう即反発ですよね！
しかしこう言われたらどうでしょう？
「テスト３日後だっけ？そっか。まあお母さん関係ないけど！」
「え？それだけ？！勉強してた方がいいかな」
という心境になります。
相手に選ばせることで説得力が２倍になります。
まとめ
商談時間を伝える
ユーモアのある話し方をする
まず結論から話す
ビフォー・アフターと対比させ、長期的な視点で話す
第三者に伝わるイメージで話す
新しい情報でも関連性を伝える
「今ならこの条件で」特別感と希少性を伝える
選択肢を複数用意しておく
最終的には相手に選ばせる
ひとつの商談ですべてを出すのは難しいですが、
これらを使い分けることによって興味を持たせ
主導権を握った商談ができるようになります。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
