成果に直結する見込み客開拓法

こんにちはしょうたです。

いよいよ実践に向けたお話です。
これまでの記事の内容を実行して
基礎が固まったあなたは丸裸ではありません。

もう既に鋼の鎧を身に纏っている状態です。
いざ出陣です！！

成果に直結する見込み客開拓！

どこの誰に営業をかけていくかが重要です。
道しるべとなる地図を持って行きましょう。

 見込み客の３つの定義

1. アプローチして必要性を感じているかどうか？
2. 商品を使いこなせるか？
3. 支払い能力があるか？

ここを判別していき、あてはまる対象を見込み客とします。

まず商品があって相手があってのことですから、
自分の扱っている商品のアプローチをし、
相手が必要性を感じているかをリサーチします。

この時にうまく言おうとしなくていいです。
オーバーなこと言って
言いくるめてやろうもいりませんからね！

１.必要性を感じているかどうか？

企業相手のアプローチ例

「私、株式会社○○の○○と申します。弊社は○○の商品を扱っております。御社は普段どのように業務されてますでしょうか？もし○○でお困りでしたら御社のお役になればと思いご連絡（訪問）させていただきました。」

ざっくりではありますが、
ここでいうアプローチはこれくらいで十分です。

自分がなんの商品を扱っているか　（商品アプローチ）

お役に立てるかもしれない　　　　（こちらの目的）

どのように活用できるか　　　　　（リサーチ）

商品アプローチ→こちらの目的→リサーチ
このポイントだけ抑えておきましょう。

相手の反応によって
次のステップにいく必要があるのか判断します。
ふるいにかけると考えてください。

興味がない人にいくらアプローチしても
良い方向にはいかない。

以前お話しましたが、
自分の扱う商品を提案し

100人いたら100人ほしいということはまずないでしょう。
反対に100人いらないということもないのです。

興味の有無と並行して使いこなせるかをリサーチします。

興味の持たせ方については
『興味を持たせて主導権を握る』
の記事で紹介します。

２.商品を使いこなせるか？

社用車の無い企業に
車のタイヤ、カーナビ、ドライブレコーダーを
営業しても車が無ければ必要ありません。 

足の悪いお年寄りに登山靴を営業して
もいらないとなるでしょう。 

思い込みや決めつけではなく
こうした基準で判断していきます。

使いこなせるか？ここをチェックです。
ふるいにかかってきましたね！

３.支払い能力があるかどうか？

その商品の素晴らしさを理解され、
今すぐにでも欲しいとどんな感激されても

支払い能力がなければ契約には至りません。
成果にはならないということです。

自分が扱う商品の価格がいくらか？
営業先が個人なのか企業なのかにもよっても様々でしょう。 

企業だと、予算の範囲内なのか？
価格交渉の余地はあるのか？
今期が無理なら来期の予算に組み込むことは可能なのか？
こういった交渉も必要になるでしょう。

ふるいにかけるというアプローチ

ふるいにかけるだけと考えてください。
ここまでで難しいことや特別なことはないですよね？
至って普通の会話です。自然体でできます！

上手く言おうとしたり、言いくるめようと考えると
この時点で商品の説明を始めたり
自分ばかり話して相手の情報を聴き取れなくなります。

この段階で押しても煙たがられて離れていかれるでしょう。

もし普段の営業で心当たりがあれば
見込み客開拓の時点で考え方を変えましょう！

考え方も行動も無駄を削ぎ落とす

この見込み客開法は常に成果に向けた行動です。
無駄がありません！

無駄な行動は以下の通りです。 

１．興味のない人を無理やり説得する。

２．使いこなせるかどうかわからない状況にも関わらず、時間を掛けて会いに行き無駄足となる。

３．多くの時間をかけ商談し購入の意思はまでこぎつけたが、支払い能力のないとわかり最後の最後で破断する。

上記で紹介した見込み客開拓法を無視し
是が非でもアポを取り商談したら全然違ったという経験。

こういったことに時間と労力をかけてませんか？
非常にエネルギーを要しますし、なんせ落胆が大きすぎる。
ぼくもこんな経験をして心が擦り減りました。

会社は成果で見ます。

１日は24時間であり、時間は皆平等です。
成果が出てる営業マンは無駄が少なく
成果に向かう効果的な行動しか取りません。

まとめ

１.必要性を感じているか？

２.商品をつかいこなせるか？

３.支払い能力があるか？

この３つの基準で見込み客か見込み客ではないか判断する。

ふるいにかけターゲットのみに集中する。

今のあなたの営業活動が
成果に向けた効果的な行動なのかどうなのか？
見返してみると無駄なこと、結構やっちゃってます！ 

・追伸

 ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。

はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。

契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。

このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。

そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。

今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。

包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。

営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。

アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等

基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。

もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。

正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。

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