効果的なアポイントの取り方と商談へのステージ設定

こんにちはしょうたです。

見込み客開拓法でお伝えした

１．興味がある

２．使いこなすことが出来る

３．支払い能力がある

見込み客には同時にアポイントを取っていきましょう！
アポイントが取れなければ成果には繋がりません。
今日も行くところがない。とならないようにしましょう。

アポイントの数と成果の数は直結します。

大事な決断ほど会った時に決まる

電話営業で契約ということもありますが、
会わなければ（会えなければ）契約まで進まないでしょう。
それだけアポイントを取るのは重要です。

成果に向けて前進しましょう。

アポイントを取る時に躊躇してしまう

繊細な人、良く言うと気配りや配慮できる人、
悪く言うと押しが弱い人にありがちです。

アポイントの電話入れるのに躊躇してませんか？

・相手は忙しくしてないか？
・今電話したら迷惑ではないか？（お昼時は避けていても）
・怒られて電話切られたらどうしよう。
・うまくアポイントが取れるか自信がない。

実はぼくがそうでした。
こんな心配をして冷や汗をかきながら
アポイントの電話をしていたことを思い出しました。

相手を思いやる気持ちは営業マンにとって必須です。
細かい気配りも必要ですが
電話を掛けることに躊躇してはそれは逆効果です。

ではどうすればいいでしょうか？

アポイントで躊躇しない考え方

自分が扱う商品がどんなに優れていて
お客様の望みを叶えれるものだとしても
その存在を知っていなければ使いたくても使えません。

 「自分が掛けたこの一本の電話がきっかけで商品と出会い お客様を救うことができる。電話しないと知ることすらできない。ならばこれは正しい行為であり、自分は良いことをしているんだ！」

 こう考えると不思議なことに躊躇しなくなりました。

 砂漠で倒れているわけではない

「良いことをしている！」

そんな風に思っていても断られるし、
いらないと言って電話切られるのでは？

まだまだ弱気なあなたに向けて解説します。

極端な話

今あなたが扱っている商品がなくても
世の中回っているし、生きてます。

砂漠で倒れていて今すぐ救いの手が必要だ！

という状況ではないのです。
「間に合ってます。」とか「いりません。」
こんな反応があって当然なのです。

 自分が否定された訳ではない

断られ続けているとなんだか
自分を否定されているような気分になります。

 断られ続けていると
「自分の存在価値はなんなんだー？！」
と本気でそんな気分になります。

そんな時は
「今このタイミングではなかったのだろう」
「扱うことができなかったお客様だろう」と解釈してください。

一番よくないのは自分が否定されたと思うこと
否定されたのは自分ではなく
商品の価値を感じてないからである。

それがなくても世の中は回っています。生きてます。

自分主体で物事を考えず、
もっと世の中の大きな主観で考えましょう。
空飛ぶ鳥の目で高い所から自分を見るのです。

このように俯瞰的に
お互いの立場や状況を見る目も営業マンには必要です。

自分の主観だけで突っ込みすぎると
結果印象が悪くなり、タイミングや必要性の問題ではなく
あなたにノーが宣告されるでしょう。

こうなると自分を否定されたことになりますから、
関係性を立て直すことも困難。
非常に辛い思いをすることになります。

全て改善しようとしない

その商品がなくても今までやってこれてます。

やってこれているけど、その中でもっと手間が省けたらとか？
もっと便利になったらという思いはあります。
そこを手助けすると考えます。

裸足でも走れますがランニングシューズを履いて走ると
足の負担は軽減されますよね？走ってることは同じです。
労力や負担が変えれる。これも立派な手助けになります。

アポイントを取る３つのステージ設定法

アポイントを取る相手

会社の誰でも良いというわけではありません。
たまたま電話を取った人でもありません。

決済権のある人にアポイントを取りましょう。

担当者と言うより名前を知っていれば
名前を言った方が取り次いでもらいやすいです。

商談に要する時間

元々ない予定を組み込む訳ですから
商談に要する具体的な時間をお伝えしましょう。
30分なら30分と所要時間をお伝えします。

見込み客となる方であれば
30分くらいは時間を取ってくれます。 

商談していると相手の興味次第で
１時間話してたなんてこともよくあります。
アポイントの時点では負担にならない時間をお伝えします。

候補の日にちを提示する

候補日を３日提案する

自分：A「１１日と１２日と１３日はいかがでしょう？」
相手：Q「１２日が空いてます。」

時間帯の候補を聞きます。

自分：Q「午前と午後どちらが良いですか？」
相手：A「午前が良いです。」

時間を確定します。

自分：Q「それでは午前中１０時にお伺いします。」
相手：A「了承 or ９時にしてほいしい。」

候補を提示する方法は

Q＆A方式を使います。候補を提示し相手に答えて頂くこと。
はい。の一言で答えてもらうより
上記の会話のように何日の午前中と

相手の口から言葉に出させることです。 

人は自分の言った言葉に責任を取ろうとしたり、
つじつまを合わせようとします。

忙しいけど相手に合わせて
仕方なく商談に付き合ったという心理ではなくなるのです。

キャンセルもされにくくなります。
フェアに商談を進める為の方法です。 

「〇月〇日〇時からいかがでしょう？」
といきなりピンポイントで提示しないことです。
もし相手の都合が良かったとしても、こちらの都合で進めているような勝手な印象を与えかねます。

もし予定に空きがなくどうしても
ピンポイントで提示する場合は
「最短で」〇月〇日はいかがでしょう？

と付け加えるとよいでしょう。

日時が決まったらお礼を述べてすみやかに電話を切る

「お時間いただきありがとうございます。それでは〇月〇日〇時にお伺いします。○○様にとって有意義な時間となるよう当日は誠意を持って弊社の商品をご提案します。当日はよろしくお願いします。」

これだけでよいです。ここに商品の説明はいりません。

アポはアポだけに専念

電話だと音声だけです。情報が少なすぎます。

またお互いどんな人かわからない中で商品の話をしても聞く態勢になってません。聞く側も伝わりにくいので勘違いや認識のズレから悪いほうにしかいきません。

商品説明は商談時に！

この時間はアポイントと決め、アポイントだけに専念する！

アポイントの数＝成果！こうしてアポイントを増やします。
単にアポイント取るだけでなく
アポイントの段階でステージ設定をしていきます。

グラグラの舞台の上で踊ってては
足元が気になって踊りに集中できません。

まとめ

アポイントで躊躇するようなら、良いことをしてると思う。

断られても、自分が否定された訳ではない。

決裁者にアポを取り、商談に要する時間を伝える。

候補の日にちを提示し、相手に選んでもらい発言させる。

日時が決まったらすみやかにお礼を述べ電話を切る。

商談へのステージ設定を意識したアポイントであること。

きっちりとした舞台で踊れる
ステージ設定のアポイント方法でした。

・追伸

 ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。

はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。

契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。

このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。

そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。

今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。

包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。

営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。

アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等

基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。

もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。

正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。

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