トップセールスマンになる為の基礎固め～心得～
こんにちはしょうたです。
前回は基礎固めになる人柄についてお話しました。
人柄とは考え方や性格から出ます。
今回も営業に必要な基本・基礎についてお話します。
あなたが営業で成果をあげる為の
正しい心得をお話します。
正しい心得があれば成果は出ます。
どんな心得で営業したらよいか？
まず大前提として
お客様に対して「売ってやろう。売ってやった」
という考えは捨ててください。
冗談かと思いますが、
結構こういった考えの営業マンは多いです。
それも決まって成果を上げてない人に多いです。
なぜこの考えがよくないのかと言うと、
自分のコミッションばかり気にして
自分勝手な部分が出てしまっているのです。
お客様は悩みがあります
悩みがあるからそれを解決する為に
対価(お金)をお支払いするのです。
綺麗になりたい悩みがあるから
美容院に行ってお金を払いますし
喉が渇くから、飲料を購入する。
カフェでも喉の渇きは満たせますが、
お喋りできる空間や場所というサービスを提供してます。 
遠くに早く移動したい不便さから車を買おうと考えます。
車を運転するには免許を取得しなければならないですから、
車の乗り方を学ぶため教習代としてお金を払います。
車を買うのは高額です。
例えば車を購入する金額が100万円だとして
現状手元に無ければ100万円貯蓄するまで車が買えない。。。
という悩みを解決する方法として
銀行やローン会社があります。
これらは一例に過ぎませんが
世の中ほとんどが人の悩みを解決したり、
不便を解消することで商売が成り立ってます。
我々営業マンができることは？
考えはシンプルです！！
自分こそがお客様の悩みを解決することができる。
望みを叶えてあげれる存在である。その手段を提供する。
こう考えてみましょう。
その悩みが解決できないと判断すれば
売らなくていいのです。
買っていただく必要がなければ、売る必要がありません。
売らなくていい？？
売れる営業マンになるという話なのに売るなとは
おかしなこと言うではないか！？
と思ったでしょう。
この人が抱える悩みを解決できるどうか？
お客様の悩みを叶えてあげれるかどうか？
ここが判断の基準となります。
(ここについては見込み客開拓のところでまたお話します）
自分の扱う商材を提案し
100人いたら100人ほしいということはまずないでしょう。
反対に100人いらないということもないのです。
割切りった考えでいいのです。
売ってやろうと思うから目がギラギラする。
順序を間違えてズケズケと踏み込んでしまう。
お客様はそんな雰囲気を察して離れていきます。
望みを叶えてあげれるお客様を探していくだけ
と考えたら、断りに対する恐れが無くなります。
問診をせよ
必要としていない人には営業をかけない。
必要としている人を探して営業をする。
この判断が非常に重要になります。
判断するにも良く観察し、人の話を聞いてください。
悩みを聞き出す、リサーチが必要です。
聞かないと困っているかどうかはわかりません。
病院に行って問診もせずに処置されたり
薬を出されたらどう思いますか？疑問に感じますよね？
「その処置は適切なのか？その薬は私に必要ななのか？」
お客様に問診無しで売ることは売り付ける行為です。
必要かどうかリサーチをしましょう！
まとめ
営業は売ってやろうではない。
お客様の悩みを解決する役割と認識する。
悩みがなにかを聞き出す。
全員がほしいともならなければ、全員がいらないともならない。
悩みがなにか聞き出し、自分が手助けできるかリサーチする。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
