ひとりでできる商談を成功させる訪問までの準備

こんにちはしょうたです。

アポイントが取れ、いよいよ商談の日が近づいてきました。
商談を優位に進め成約率を上げる為の
準備についてをお話します。

 ひとりでできる対策法

上司とロープレをするのも効果的ですが、
今更するのはちょっと。
時間取ってもらうのは気が引けるなと。
大丈夫です！
ひとりでできます。
むしろ、ひとりだからこそ自由にできます。

ほくがよくやっていたのは、
頭の中で商談のストーリーを作り、その商談を一度通しで
シュミレーションするということしてます。

一人おままごと

おままごとのように
一人二役で商談を最初から最後まで通してやってみます。
これが結構効果あります。

ぼくは移動中の車内や家に帰って
お風呂でひとりシュミレーションをよくやります。
これが案外良い準備となるのです。 

どんな設定？

まず訪問先の会社である「場」をイメージします。
どんな建物でどんなオフィスの部屋に案内されるか？

続いて商談相手をイメージします。
相手は１人？２人かもしれない。 

自分の中でシュミレーションするので設定は自由ですが、
気難しそうな人で設定したり、
反論が多い人で設定したりします。

以前商談で失敗してまった相手を思い出して
登場してもらうのもよいでしょう。

こう言ったらこう返してくるかな？
こう言ったらこの質問が出るだろうから
この返事を用意しておこうと

このように一人二役でシュミレーションをしてみます。

そこで出た質問は自分が自信がなかったり
苦手とするところだったりします。

もうひとりの自分から気づきを得る

一人シュミレーションでは
もうひとりの自分が不安要素を出してくれます。 

単純に自分の中の苦手な部分が質問事項に出ます。
最初に思いつく質問事項は
自分の深層心理に基づく不安要素でもあるです。

ひとりおままごとのようにやりとりをすることによって
もう一人の自分が不安要素を引き出してくれるのです。

物事を多方面から見れる訓練にもなり
もうひとりの自分から気づきを得れるこの
ひとりシュミレーションはとても効果的です！

商談が成功して完結する

やってる最中に質問に答えれなくて止まってしまいます。
一旦シュミレーションを止め、
答えれなかった内容を調べるなりして解決します。

そこが解決できたらまたシュミレーションの続きを再開し、
また質問が出てきて調べて再開と
一つずつクリアしていきます。

そうして商談を通しでできるまでに仕上げてください。

あの時言えなかった切り返しを
ここではバシッと決めてください！
余韻に浸るくらいでちょうどいいです！ 

これをとにかく声に出してやりましょう！

色んなパターンを想定してやります。
あまり硬くなりすぎず、
遊び感覚で楽しみながらやることをお勧めします。

あえて隙をつくる組立て

完璧にしようとしなくていいです。

そもそも相手によって求める完璧は違いますから
完璧なシュミレーションを目指すより
気楽にシュミレーションすることを意識しましょう。

隙をつくるとは

相手からの質問が出てきやすいように、
この部分はあえて疑問を残すような話し方をします。

そして出てきた質問に対して
待ってましたかのように答えるのです。

最初に100％の情報を与えてもらうより
最初は50％を与え、質問によるやり取りの中で
100％になる方が説得力も信頼も上がります。

情報は小出しにする

家電量販店で商品に詳しい店員がいたとします。

一つ質問しただけなのに10答えられると
うっとうしくなりませんか？一つの質問に１で返す。
こちらが再度質問したら１返してくれる。

なん度かやりとりしてると、
この店員さんは詳しいしなんだか話していると
信頼できるし買ってみようとなりませんか？

質問と回答を何回かにわけて繰り返し、
説得力を増すテクニックを使います。

多様なシュチュエーションをイメージする

これをとにかく色んなパターンでやります。
ある程度自分のフォーム、型を準備しておくのです。

こうしてひとりシュミレーションをしておくと
どんな質問や反論があるか明確になり
心の準備ができます。

本番の商談では「その質問キタキター！」
ということもあり
イメージ通り進むと笑いが出ます。

不安な所があればその資料を作成する対策もできます。

恥ずべきは準備せず結果がでないこと

このひとりシュミレーション
最初は馬鹿げたように思いますが、
続けていくと成果が出るので意外と馬鹿にできません。

このひとりシュミレーションで恥ずかしい思いを
したとしても商談がうまくいくようになってくると
その恥ずかしさはなくなります。

成果が出てくると喜びに変わり恥ずかしさを超えます。
ひとりシュミレーションを習慣化してください。 

恥ずかしい、変に思われそう。

なんて思っている殻をやぶりましょう。
一番恥ずかしのは成果が出ないことです。
それにこれは誰にも迷惑かけずできる方法ですからね。

まとめ

一人二役で商談をシュミレーションする。

以前失敗した商談や気難しい相手で設定してみる。

質問事項は自分の不安要素。

不安要素がわかれば対策できる。

商談が完結するよう対策する。

準備をすれば対応できる幅が増え余裕が生まれます。
余裕がある雰囲気はとても魅力的に見え説得力も増します。

なにより自分はここまでの準備をしてきたんだから大丈夫！
という自信にもなります。

ひとりでできます。

まず声に出して商談してみましょう。

 

・追伸

 ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。

はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。

契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。

このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。

そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。

今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。

包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。

営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。

アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等

基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。

もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。

正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。

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