ひとりでできる商談を成功させる訪問までの準備
こんにちはしょうたです。
アポイントが取れ、いよいよ商談の日が近づいてきました。
商談を優位に進め成約率を上げる為の
準備についてをお話します。
- ひとりでできる対策法
- 一人おままごと
- どんな設定？
- もうひとりの自分から気づきを得る
- 商談が成功して完結する
- あえて隙をつくる組立て
- 情報は小出しにする
- 多様なシュチュエーションをイメージする
- 恥ずべきは準備せず結果がでないこと
- まとめ
ひとりでできる対策法
上司とロープレをするのも効果的ですが、
今更するのはちょっと。
時間取ってもらうのは気が引けるなと。
大丈夫です！
ひとりでできます。
むしろ、ひとりだからこそ自由にできます。
ほくがよくやっていたのは、
頭の中で商談のストーリーを作り、その商談を一度通しで
シュミレーションするということしてます。
一人おままごと
おままごとのように
一人二役で商談を最初から最後まで通してやってみます。
これが結構効果あります。
ぼくは移動中の車内や家に帰って
お風呂でひとりシュミレーションをよくやります。
これが案外良い準備となるのです。
どんな設定？
まず訪問先の会社である「場」をイメージします。
どんな建物でどんなオフィスの部屋に案内されるか？
続いて商談相手をイメージします。
相手は１人？２人かもしれない。
自分の中でシュミレーションするので設定は自由ですが、
気難しそうな人で設定したり、
反論が多い人で設定したりします。
以前商談で失敗してまった相手を思い出して
登場してもらうのもよいでしょう。
こう言ったらこう返してくるかな？
こう言ったらこの質問が出るだろうから
この返事を用意しておこうと
このように一人二役でシュミレーションをしてみます。
そこで出た質問は自分が自信がなかったり
苦手とするところだったりします。
もうひとりの自分から気づきを得る
一人シュミレーションでは
もうひとりの自分が不安要素を出してくれます。
単純に自分の中の苦手な部分が質問事項に出ます。
最初に思いつく質問事項は
自分の深層心理に基づく不安要素でもあるです。
ひとりおままごとのようにやりとりをすることによって
もう一人の自分が不安要素を引き出してくれるのです。
物事を多方面から見れる訓練にもなり
もうひとりの自分から気づきを得れるこの
ひとりシュミレーションはとても効果的です！
商談が成功して完結する
やってる最中に質問に答えれなくて止まってしまいます。
一旦シュミレーションを止め、
答えれなかった内容を調べるなりして解決します。
そこが解決できたらまたシュミレーションの続きを再開し、
また質問が出てきて調べて再開と
一つずつクリアしていきます。
そうして商談を通しでできるまでに仕上げてください。
あの時言えなかった切り返しを
ここではバシッと決めてください！
余韻に浸るくらいでちょうどいいです！
これをとにかく声に出してやりましょう！
色んなパターンを想定してやります。
あまり硬くなりすぎず、
遊び感覚で楽しみながらやることをお勧めします。
あえて隙をつくる組立て
完璧にしようとしなくていいです。
そもそも相手によって求める完璧は違いますから
完璧なシュミレーションを目指すより
気楽にシュミレーションすることを意識しましょう。
隙をつくるとは
相手からの質問が出てきやすいように、
この部分はあえて疑問を残すような話し方をします。
そして出てきた質問に対して
待ってましたかのように答えるのです。
最初に100％の情報を与えてもらうより
最初は50％を与え、質問によるやり取りの中で
100％になる方が説得力も信頼も上がります。
情報は小出しにする
家電量販店で商品に詳しい店員がいたとします。
一つ質問しただけなのに10答えられると
うっとうしくなりませんか？一つの質問に１で返す。
こちらが再度質問したら１返してくれる。
なん度かやりとりしてると、
この店員さんは詳しいしなんだか話していると
信頼できるし買ってみようとなりませんか？
質問と回答を何回かにわけて繰り返し、
説得力を増すテクニックを使います。
多様なシュチュエーションをイメージする
これをとにかく色んなパターンでやります。
ある程度自分のフォーム、型を準備しておくのです。
こうしてひとりシュミレーションをしておくと
どんな質問や反論があるか明確になり
心の準備ができます。
本番の商談では「その質問キタキター！」
ということもあり
イメージ通り進むと笑いが出ます。
不安な所があればその資料を作成する対策もできます。
恥ずべきは準備せず結果がでないこと
このひとりシュミレーション
最初は馬鹿げたように思いますが、
続けていくと成果が出るので意外と馬鹿にできません。
このひとりシュミレーションで恥ずかしい思いを
したとしても商談がうまくいくようになってくると
その恥ずかしさはなくなります。
成果が出てくると喜びに変わり恥ずかしさを超えます。
ひとりシュミレーションを習慣化してください。
恥ずかしい、変に思われそう。
なんて思っている殻をやぶりましょう。
一番恥ずかしのは成果が出ないことです。
それにこれは誰にも迷惑かけずできる方法ですからね。
まとめ
一人二役で商談をシュミレーションする。
以前失敗した商談や気難しい相手で設定してみる。
質問事項は自分の不安要素。
不安要素がわかれば対策できる。
商談が完結するよう対策する。
準備をすれば対応できる幅が増え余裕が生まれます。
余裕がある雰囲気はとても魅力的に見え説得力も増します。
なにより自分はここまでの準備をしてきたんだから大丈夫！
という自信にもなります。
ひとりでできます。
まず声に出して商談してみましょう。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
効果的なアポイントの取り方と商談へのステージ設定
こんにちはしょうたです。
見込み客開拓法でお伝えした
１．興味がある
２．使いこなすことが出来る
３．支払い能力がある
見込み客には同時にアポイントを取っていきましょう！
アポイントが取れなければ成果には繋がりません。
今日も行くところがない。とならないようにしましょう。
アポイントの数と成果の数は直結します。
- 大事な決断ほど会った時に決まる
- アポイントを取る時に躊躇してしまう
- アポイントで躊躇しない考え方
- 砂漠で倒れているわけではない
- 自分が否定された訳ではない
- 全て改善しようとしない
- アポイントを取る３つのステージ設定法
- 日時が決まったらお礼を述べてすみやかに電話を切る
- アポはアポだけに専念
- まとめ
大事な決断ほど会った時に決まる
電話営業で契約ということもありますが、
会わなければ（会えなければ）契約まで進まないでしょう。
それだけアポイントを取るのは重要です。
成果に向けて前進しましょう。
アポイントを取る時に躊躇してしまう
繊細な人、良く言うと気配りや配慮できる人、
悪く言うと押しが弱い人にありがちです。
アポイントの電話入れるのに躊躇してませんか？
・相手は忙しくしてないか？
・今電話したら迷惑ではないか？（お昼時は避けていても）
・怒られて電話切られたらどうしよう。
・うまくアポイントが取れるか自信がない。
実はぼくがそうでした。
こんな心配をして冷や汗をかきながら
アポイントの電話をしていたことを思い出しました。
相手を思いやる気持ちは営業マンにとって必須です。
細かい気配りも必要ですが
電話を掛けることに躊躇してはそれは逆効果です。
ではどうすればいいでしょうか？
アポイントで躊躇しない考え方
自分が扱う商品がどんなに優れていて
お客様の望みを叶えれるものだとしても
その存在を知っていなければ使いたくても使えません。
「自分が掛けたこの一本の電話がきっかけで商品と出会い お客様を救うことができる。電話しないと知ることすらできない。ならばこれは正しい行為であり、自分は良いことをしているんだ！」
こう考えると不思議なことに躊躇しなくなりました。
砂漠で倒れているわけではない
「良いことをしている！」
そんな風に思っていても断られるし、
いらないと言って電話切られるのでは？
まだまだ弱気なあなたに向けて解説します。
極端な話
今あなたが扱っている商品がなくても
世の中回っているし、生きてます。
砂漠で倒れていて今すぐ救いの手が必要だ！
という状況ではないのです。
「間に合ってます。」とか「いりません。」
こんな反応があって当然なのです。
自分が否定された訳ではない
断られ続けているとなんだか
自分を否定されているような気分になります。
断られ続けていると
「自分の存在価値はなんなんだー？！」
と本気でそんな気分になります。
そんな時は
「今このタイミングではなかったのだろう」
「扱うことができなかったお客様だろう」と解釈してください。
一番よくないのは自分が否定されたと思うこと
否定されたのは自分ではなく
商品の価値を感じてないからである。
それがなくても世の中は回っています。生きてます。
自分主体で物事を考えず、
もっと世の中の大きな主観で考えましょう。
空飛ぶ鳥の目で高い所から自分を見るのです。
このように俯瞰的に
お互いの立場や状況を見る目も営業マンには必要です。
自分の主観だけで突っ込みすぎると
結果印象が悪くなり、タイミングや必要性の問題ではなく
あなたにノーが宣告されるでしょう。
こうなると自分を否定されたことになりますから、
関係性を立て直すことも困難。
非常に辛い思いをすることになります。
全て改善しようとしない
その商品がなくても今までやってこれてます。
やってこれているけど、その中でもっと手間が省けたらとか？
もっと便利になったらという思いはあります。
そこを手助けすると考えます。
裸足でも走れますがランニングシューズを履いて走ると
足の負担は軽減されますよね？走ってることは同じです。
労力や負担が変えれる。これも立派な手助けになります。
アポイントを取る３つのステージ設定法
アポイントを取る相手
会社の誰でも良いというわけではありません。
たまたま電話を取った人でもありません。
決済権のある人にアポイントを取りましょう。
担当者と言うより名前を知っていれば
名前を言った方が取り次いでもらいやすいです。
商談に要する時間
元々ない予定を組み込む訳ですから
商談に要する具体的な時間をお伝えしましょう。
30分なら30分と所要時間をお伝えします。
見込み客となる方であれば
30分くらいは時間を取ってくれます。
商談していると相手の興味次第で
１時間話してたなんてこともよくあります。
アポイントの時点では負担にならない時間をお伝えします。
候補の日にちを提示する
候補日を３日提案する
自分：A「１１日と１２日と１３日はいかがでしょう？」
相手：Q「１２日が空いてます。」
時間帯の候補を聞きます。
自分：Q「午前と午後どちらが良いですか？」
相手：A「午前が良いです。」
時間を確定します。
自分：Q「それでは午前中１０時にお伺いします。」
相手：A「了承 or ９時にしてほいしい。」
候補を提示する方法は
Q＆A方式を使います。候補を提示し相手に答えて頂くこと。
はい。の一言で答えてもらうより
上記の会話のように何日の午前中と
相手の口から言葉に出させることです。
人は自分の言った言葉に責任を取ろうとしたり、
つじつまを合わせようとします。
忙しいけど相手に合わせて
仕方なく商談に付き合ったという心理ではなくなるのです。
キャンセルもされにくくなります。
フェアに商談を進める為の方法です。
「〇月〇日〇時からいかがでしょう？」
といきなりピンポイントで提示しないことです。
もし相手の都合が良かったとしても、こちらの都合で進めているような勝手な印象を与えかねます。
もし予定に空きがなくどうしても
ピンポイントで提示する場合は
「最短で」〇月〇日はいかがでしょう？
と付け加えるとよいでしょう。
日時が決まったらお礼を述べてすみやかに電話を切る
「お時間いただきありがとうございます。それでは〇月〇日〇時にお伺いします。○○様にとって有意義な時間となるよう当日は誠意を持って弊社の商品をご提案します。当日はよろしくお願いします。」
これだけでよいです。ここに商品の説明はいりません。
アポはアポだけに専念
電話だと音声だけです。情報が少なすぎます。
またお互いどんな人かわからない中で商品の話をしても聞く態勢になってません。聞く側も伝わりにくいので勘違いや認識のズレから悪いほうにしかいきません。
商品説明は商談時に！
この時間はアポイントと決め、アポイントだけに専念する！
アポイントの数＝成果！こうしてアポイントを増やします。
単にアポイント取るだけでなく
アポイントの段階でステージ設定をしていきます。
グラグラの舞台の上で踊ってては
足元が気になって踊りに集中できません。
まとめ
アポイントで躊躇するようなら、良いことをしてると思う。
断られても、自分が否定された訳ではない。
決裁者にアポを取り、商談に要する時間を伝える。
候補の日にちを提示し、相手に選んでもらい発言させる。
日時が決まったらすみやかにお礼を述べ電話を切る。
商談へのステージ設定を意識したアポイントであること。
きっちりとした舞台で踊れる
ステージ設定のアポイント方法でした。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/2sx0w
成果に直結する見込み客開拓法
こんにちはしょうたです。
いよいよ実践に向けたお話です。
これまでの記事の内容を実行して
基礎が固まったあなたは丸裸ではありません。
もう既に鋼の鎧を身に纏っている状態です。
いざ出陣です！！
成果に直結する見込み客開拓！
どこの誰に営業をかけていくかが重要です。
道しるべとなる地図を持って行きましょう。
見込み客の３つの定義
- アプローチして必要性を感じているかどうか？
- 商品を使いこなせるか？
- 支払い能力があるか？
ここを判別していき、あてはまる対象を見込み客とします。
まず商品があって相手があってのことですから、
自分の扱っている商品のアプローチをし、
相手が必要性を感じているかをリサーチします。
この時にうまく言おうとしなくていいです。
オーバーなこと言って
言いくるめてやろうもいりませんからね！
１.必要性を感じているかどうか？
企業相手のアプローチ例
「私、株式会社○○の○○と申します。弊社は○○の商品を扱っております。御社は普段どのように業務されてますでしょうか？もし○○でお困りでしたら御社のお役になればと思いご連絡（訪問）させていただきました。」
ざっくりではありますが、
ここでいうアプローチはこれくらいで十分です。
自分がなんの商品を扱っているか （商品アプローチ）
お役に立てるかもしれない （こちらの目的）
どのように活用できるか （リサーチ）
商品アプローチ→こちらの目的→リサーチ
このポイントだけ抑えておきましょう。
相手の反応によって
次のステップにいく必要があるのか判断します。
ふるいにかけると考えてください。
興味がない人にいくらアプローチしても
良い方向にはいかない。
以前お話しましたが、
自分の扱う商品を提案し
100人いたら100人ほしいということはまずないでしょう。
反対に100人いらないということもないのです。
興味の有無と並行して使いこなせるかをリサーチします。
興味の持たせ方については
『興味を持たせて主導権を握る』
の記事で紹介します。
２.商品を使いこなせるか？
社用車の無い企業に
車のタイヤ、カーナビ、ドライブレコーダーを
営業しても車が無ければ必要ありません。
足の悪いお年寄りに登山靴を営業して
もいらないとなるでしょう。
思い込みや決めつけではなく
こうした基準で判断していきます。
使いこなせるか？ここをチェックです。
ふるいにかかってきましたね！
３.支払い能力があるかどうか？
その商品の素晴らしさを理解され、
今すぐにでも欲しいとどんな感激されても
支払い能力がなければ契約には至りません。
成果にはならないということです。
自分が扱う商品の価格がいくらか？
営業先が個人なのか企業なのかにもよっても様々でしょう。
企業だと、予算の範囲内なのか？
価格交渉の余地はあるのか？
今期が無理なら来期の予算に組み込むことは可能なのか？
こういった交渉も必要になるでしょう。
ふるいにかけるというアプローチ
ふるいにかけるだけと考えてください。
ここまでで難しいことや特別なことはないですよね？
至って普通の会話です。自然体でできます！
上手く言おうとしたり、言いくるめようと考えると
この時点で商品の説明を始めたり
自分ばかり話して相手の情報を聴き取れなくなります。
この段階で押しても煙たがられて離れていかれるでしょう。
もし普段の営業で心当たりがあれば
見込み客開拓の時点で考え方を変えましょう！
考え方も行動も無駄を削ぎ落とす
この見込み客開法は常に成果に向けた行動です。
無駄がありません！
無駄な行動は以下の通りです。
１．興味のない人を無理やり説得する。
２．使いこなせるかどうかわからない状況にも関わらず、時間を掛けて会いに行き無駄足となる。
３．多くの時間をかけ商談し購入の意思はまでこぎつけたが、支払い能力のないとわかり最後の最後で破断する。
上記で紹介した見込み客開拓法を無視し
是が非でもアポを取り商談したら全然違ったという経験。
こういったことに時間と労力をかけてませんか？
非常にエネルギーを要しますし、なんせ落胆が大きすぎる。
ぼくもこんな経験をして心が擦り減りました。
会社は成果で見ます。
１日は24時間であり、時間は皆平等です。
成果が出てる営業マンは無駄が少なく
成果に向かう効果的な行動しか取りません。
まとめ
１.必要性を感じているか？
２.商品をつかいこなせるか？
３.支払い能力があるか？
この３つの基準で見込み客か見込み客ではないか判断する。
ふるいにかけターゲットのみに集中する。
今のあなたの営業活動が
成果に向けた効果的な行動なのかどうなのか？
見返してみると無駄なこと、結構やっちゃってます！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/2sx0w
営業でつらいと感じるメカニズム②
こんにちはしょうたです。
【営業でつらいと感じるメカニズム①】
前回の続きです。
会社の望みを叶え、
お客様の望みを叶えることがベストです。
板挟み状態になり追い込まれ
どうにもならないと感じた時の対策をお話します。
失敗から学ぶ
本当に良いか悪いか
向いているか向いてないかどうなのかは
一通りやってみないとわかりません。
辛いと思う経験に無駄なことはないと思いますし、
誰だって失敗はしたくないけど失敗から学ぶこともたくさんあります。失敗こそ成長させてくれます。
続けることが美徳だ！という考えもあれば
苦痛の修行をする時間が無駄だ！という考えがあります。
今回は柔軟性を持ち、広い視野で考えてみましょう。
社会の盲点
個人に性格や特徴があるように
会社にも社風や方針があります。
当たり前と思いますが、意外とここが盲点です。
個人の性格や特徴があるのは理解できます。
なぜなら毎日たくさんの人との関わりをもって
生活してますから個人に様々な性格があること
個性や特徴があるなんて当たり前と思うのです。
それと比べて会社はどうでしょう？
毎日違う会社に勤めますか？違うんです！
毎日同じ会社に勤務しているから
他の会社を中から見ることなんてないです。
違いがわかりません。どんな雰囲気なのかわかりません。
なにが言いたいかと言うと
一つのところしか見てないと
それが当たり前だと思ってしまう。
もし自分に合ってなかったとしても、
会社だとそれがわからないようになっている。
これこそが盲点なのです！！
人間関係では合わない人と距離を置いたり、
避けたりすることは無意識のレベルでしてます。
ですが会社となったらこうもいかない。
従順である社員でいなければならないのです。
そこに個人のプロセス、感情は必要ないとされます。
例え友人と情報交換しても
「どこも一緒だよ。大変だけど頑張ろう」で終わる。
それはその人の知覚です。
合う合わないも人それぞれ違うのに。
みんなそんなもんだと思って諦めてませんか？
プロスポーツの例
プロサッカーの世界で例えるならば
監督が代わると戦術が大きく変わります。
これまでチームの中心選手として
貢献していた選手が急に試合に出れなくなったり、
試合に出ていなかった選手が頭角を現すこともあります。
移籍した途端、活躍することなんてよくあります。
環境によって心機一転と気分転換したこともありますが、
方針や戦術によって最大限自分を活かせなかったからです。
ぼくは会社をたくさん変わってきたからわかりますが、
会社によって戦術、方針は全然違うこと。
同じ営業会社でも販売形態によって全然違います。
自分を責めてはいけない
一つの会社にいるとそれがすべてと思ってしまいます。
これが当たり前と思ってしまいます。
特に最初の会社でうまくいってないと悩んでるあなたは
「自分は営業に不適合なのかな？」
「自分はダメなのかな？」
という考えに陥りやすいです。
自分を責めないでください。
会社を変えるのもあり
得意な分野で活躍すればいいのです。
会社を変えてみるのも一つの手です。
営業の種類
営業形態別の種類
・メーカー営業・代理店営業・商社営業
営業手法
・新規営業・ルート営業・反響営業
対象顧客
・法人営業・個人営業
ざっとですがこれだけ種類があれば違いがありますし、
同じ営業形態でもくどいようですが方針は違います。
会社は存続しつつける為に商品の普及を考えます。
その中で競争、つまり競い合いを命じられます。
不利・不得意な状況で競争しても
辛い状況は目に見えますよね？？
あなたが輝ける舞台はあります
日々の忙し様々に追われていると視野は狭くなります。
これが当たり前と思い込み
合わない会社の方針にマヒしていませんか？
自分を責めてしまい、自信を無くしてしまうなんて
なんとも残念に思います。
倒れても立ち上がれるように
自分らしく自然体で勝負できるように！
あなたの可能性を他人が潰す権利などどこにもないのです！
まとめ
必要ない人に売らなくていい。
営業マンはプロセスも評価してほしいが会社は成果で評価する。
その違いがあると理解しておく。成果で比較や競争を強いられる。
会社によって方針や戦術は全然違うこと。
だから得意な分野で輝く。
うまくいかなくても自分を責めない。
今つらいなら、視野を広げて考えてみる。
必ず活躍できる場所はある！
営業を嫌いになってほしくない
成果を出し続けてほしい思いから今回の記事にしました。
今回の記事があなたの支えになれば幸いです。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
営業でつらいと感じるメカニズム①
こんにちはしょうたです。
基礎固めができたらいざ実践です！！
と言いたいところですが、
スタートラインに立つ上で大事なところ。
営業で苦しむつらいところを今回はお話します。
ここまでのブログで考え方の部分はお伝えしましたが、
頭でわかってても行動が違っていたり、
練習ではできてたことが試合でできないように
実践になると全然違いますからね！
毎日頑張ってやっているのに成果が出ない！
評価されないとなると意欲もなくなりますよね！
負のスパイラルに入って
抜け出せなくなる可能性もあります。
あなたが現状100％満足しているのであれば
今回の記事はここまで読まなくても大丈夫です。
うまくいってない人は続きをご覧ください。
ここからはうまくいかないのはなぜなのか？
基礎ができてても実践で苦しむ傾向はなんなのか？
営業が苦しいと感じている人の失敗の傾向はなんなのか？
それを理解していると対策や突破口が見えてきます。
辛い時、あなたの後ろ盾となるでしょう。
営業でつらいと感じるメカニズム
今回は二部にわけてお話します。
- ぼくの苦悩と葛藤
- 板挟み状態
- 「つぶしがきく」と「つぶれる」は天と地の差
- なぜ会社や組織の考えに理解できないか？
- 海外の刑務所の実験
- 勘違いから方向性を正す
- 架け橋でもあり板挟み
- 不満ばかり言ってられない
ぼくの苦悩と葛藤
過去にある商品を取扱って営業していた時ですが
これ以上この商品を営業する意味がないと
思ったことがあります。
世の為人の為にならないと感じ
その商品を営業しませんでした。
業績に苦しむというよりは、
お客様にさほどメリットがないことを
営業活動を通じて普及している自分に
疑問を感じてしまったのです。
板挟み状態
社会が営業マンに求めることと、
自分が営業活動していることが一致しているか？
時代の変化に対応しているものか？今後も見通しがあるか？
自分の道徳に反してないか？色んな事情や理由はあります。
あなたは今扱っている商品やサービスが好きですか？
もっと掘り下げると今勤めている会社が好きですか？
「つぶしがきく」と「つぶれる」は天と地の差
結果的にはその会社を辞め
「また辞めたのか！？」（お決まり）と言われましたが、
ぼくとしては良かったと思います。
以前の記事
【トップセールスマンになる為の基礎固め～心得～】
お話しましたが、
必要ない人には売らなくていい
この考えが正解でした。
あのまま続けていたら
きっとぼくは営業を嫌いになっただろうし
トップセールスマンになることもなかったと思います。
心苦しさからストレスになりつぶれていたでしょう。
逆境やつらいなかでもベストな方法を探し、
試行錯誤したことで会社を変わっても
つぶしがきく営業マンになれたと思っています。
あなたにも活躍できる道はあります。 
なぜ会社や組織の考えに理解できないか？
まず大前提として
会社とは存続していかなければ意味がありません。
ボランティア団体ではないので
存続するために利益を上げ続けないといけません。
営業会社の利益とは商品を普及する（売る）こと
これに尽きるでしょう！！
ですからこのことに愚直でなければいけません。
評価基準はシンプルです！
会社は商品の普及を求めてますから、
商品をより多く普及した営業マンは当然評価されます。
それだけのことです。
極端な話、会社からすると
できなかった言い訳や惜しい所までいったプロセスは
どうでもいいという見方をします。
ですからあなたも成果に焦点を当ててください。
どんなに残業をしようともどんなに立派な資料を作ろうと
快進のプレゼンをしても成果でしか見られないのです。
海外の刑務所の実験
囚人に刑務作業で物を作成させ完成したらそれを壊す。
これをひたすら繰り返すという罰をあたえました。
自分の行った取組やそれに費やした時間が全て無駄になる
という精神的苦痛を与えるという罰です。
達成感も得れなければ
存在価値もないとないという精神的苦痛です。
壊すとわかってても作成しなければならないのです。
この処罰法からわかるように
営業成果が出てなくて数字としての形が残せてない場合、
自分の営業活動に費やした行動や
時間がいっさい無駄という状況になります。
精神的苦痛を味わいます。
すると、自分はこれだけのことをしていると
形に残さなければという心理が働き
無駄に残業したりやたら凝った資料作成に励んだりして
時間でカバーしたり穴埋めしようとする心理が働きます。
しかしそれは自己満足で会社の評価となんら直結しません。
成果（結果）で比較や競争を強いられます。
ここが理解できていないと
頑張ってるのに評価されないという勘違いをしています。
勘違いから方向性を正す
頑張ってないと言っている訳ではありません。
方向性を正しましょう。
お客様の悩みを解決すると同時に
会社の悩みも解決するのです！
架け橋でもあり板挟み
あなたが架け橋となり会社の商品をお客様に普及する。
双方の悩みを解決できることがベストです。
しかし売れない場合に双方の板挟みに合うのです。
売る目的の会社、必要ないお客様
ここで板挟みが生じます。
ぼくはここで苦しみました。
好きでもない商品で板挟みに合うほど
苦痛に感じることはありません。
疑問や不信感が出たらもう数字は動きません。
世の中の営業マンは割切ってやってる人も多いと思います。
しかしそれはぼくのテーマである
『自然体』からはかけ離れてます。
社会人駆け出しの頃のぼくみたいに
よくわからないまま会社に入った
なんとなく、しかたなく、割切って営業している
ということは現代でもよくあると思います。
その会社がどんな営業スタイルなのかなんて
入ってみないとわからないことがほとんどです。
不満ばかり言ってられない
どれだけ会社に不満があっても
会社とは利益を出す為に存在する組織
だということを理解しなくてはなりません。
それに不満や愚痴をあげればキリがありません。
その中でどう輝くか？置かれた状況でどう行動するか？
折り合いがつかなければどうするか？
続きは
対策のお話をします。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/2sx0w
３つのイメージで伝えるから伝わるへ
こんにちはしょうたです。
前回は熱意が成果の85％とお話しました。
熱意を下げない考え方も理解できました。
自分が商品に対するイメージはどうか？
自信を持ち営業するにはどうしたら良いか？
これは成約率にも大きく関わってくるところです。
伝えるだけでなく相手に伝わる為に必要な
イメージ法をお話します。
お客様を守る為の商品知識
まず好き嫌いの前に
商品がどんなものか理解しないといけません。
・その商品がお客様になにをもたらすのか？
・望みを叶えられるところはどこなのか？
商品を提案するからには責任があります。
そこをまず徹底的に洗い出してください！
それをしないのに嫌いと言っていると
ただのナマケモノですよ。
イメージ方法？
自分が扱っている商品が
お客様にもたらす影響をイメージします！
ごくごく普通のことで当たり前のことです。
扱う商品によっては即効性がなかったり、
直接的なイメージが難しいものもあります。
直接的・短期的なイメージが難しい場合
その人の後ろにいる人や関わる人にもどんな影響があるか？
はたまた未来にどんな影響をもたらすか？
というところまで考えます。
例えばあなたが中学生を対象とした
高校受験の教材を営業しているとします。
「この教材によって志望校に入学することができ、充実した高校生活を送れるようになります」
これだと少し物足りなさを感じます。
もう少し掘り下げてみるとどうでしょう？
「この教材によって志望校に入学して、同じ志を持つ一生の仲間と出会うことができます。この教材をやり遂げ合格したという自信がつきます。今後、自ら率先して挑戦する意欲に満ち溢れ、学校でも仲間に影響を与える生徒になることでしょう。いつもあなたには人が集まり、社会でも人から言われたことをするのではなく、自ら創り出していくような優秀な人材となりいつもやりがいを持って仕事している。親御さんにとっても自慢のお子様になるでしょう」
そんな望みを叶えてあげれる存在は、
今この商品を扱っている私しかいない！！
こう考えるのです。
ぼくは教材の営業をしたことはありませんが
ここまで言い切るには商品知識が必要ですし、
好きでないと言えません。
これはほんの一例ですが、
このように長期的・間接的・未来
３つのイメージを膨らませて考えます。
自分のイメージが広がれば伝わる
視野を広げましょう。
最初は自分がイメージした30％伝われば良いでしょう。
自分のイメージの分母の大きさが重要ということです。
自分のイメージ以上にお客様には伝わりません。
最初は極端で良いです！思い込みでも良いです！
商品の強み、自分にしかできない存在なんだ！
というイメージを発見しましょう！
テクニックではない！自然体とは？
ぼくのブログタイトルにもなっている
自然体の意味がなんとなくわかりましたか？
（自然体についてはまた詳しくお話していきます）
どうやって売るか？どう言って買ってもらうか？
ではないこと。
あなたのイメージがそのまま言葉に乗り相手に伝わります。
その気持ちがそのまま営業に出ます！
テクニックや取って付けたような決めセリフを
身に付けることよりも大切です。
まとめ
自分の扱う商品がお客様の望みを叶えられる
ところはどこか？イメージする。
直接的・短期的にイメージできなくても
間接的・長期的に未来をイメージする。
自分のイメージ以上には伝わらないので
イメージを膨らます。
テクニックよりイメージに信念を持つことが大事。
今あなたがつまずいているのであれば一度立ち止まって
イメージするところから考えてみましょう。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/2sx0w
トップセールスマンの自己管理「毎日気分良く過ごす」
こんにちはしょうたです。
熱意がなければ成果を出すことは難しい
ならば熱意が下がらないように
どうやってモチベーションを維持できるか？
営業をしていると様々な人と関わります。
自分の意図しないこと、理不尽なこと、
思うようにいかないこともたくさんあります。
しかし、そのひとつひとつにショックを受けていたら
やっていけないのも営業です。
今回は無駄に人間関係に悩んだり
落ち込んだりしない考え方をお話します。
この考え方を実践して毎日を
前向きに活気ある生活を送りましょう！
気分良く過ごす
ぼくは仕事中に限らず
普段から毎日気分良く過ごす
ということを大切にしてます。
なんと単純でそれだけのことかと思いますが
これは自分を管理することであり
非常に大事なポイントと考えてます。 
はっきり言って気分を良く保つことは難しい
生きてれば嬉しいことばかりではないですし、
理不尽なこと悲しいこと
腹が立つような出来事もたくさんある...
熱意を下げる原因はたくさんあります。
熱意が行動に直結し、成果に影響するので
気分良く保つにはある程度
メンタルトレーニングが必要になります。
気分良くいれたらもう一歩踏み込んで
的確な発言ができてたかもしれない。
気分良くいれたらもう一件訪問できてたかもしれない。
お客様もイキイキとした
営業マンから買いたいと思うでしょう。
「気分悪くても仕事になればやるしかない！」
「訪問時や商談時には切り替えてやってるから大丈夫！」
こんなことを言う人もいますが、
無理に気合を入れてやろうとしても
内なるエネルギーは出てこないし長続きしないでしょう。
気分は自分の雰囲気や表情に出ます。
お客様にも伝わるものです。
自分の微妙な気分の違い、
日々の気分の良さ悪さで大きく差が出るのです。 
どこから気をつければよいか？？
社内の人間関係が良くないと気分良く営業できません。
もっと掘り下げると家で家族と
ギクシャクしてても気分良く営業できないでしょう。
プロのスポーツマン選手は
試合で最大限のパフォーマンスを出す為の
私生活を過ごしてます。練習もします。
あなたがプロの営業マンになろうとするのであれば、
練習はしてますか？
私生活を改めなければ成果は出ないでしょう。
寝不足だと頭が回らない
運動不足だと体力がないからすぐに疲れる
筋力不足で体が痛くなる
暴飲暴食、不摂生で体がだるい
体調が優れないと気分も落ち機嫌も悪くなりやすい
普段許せるようなことでも許すことができなくなるし
ここぞという時に力が出せなくなる。
これだけでもかなりハンデを背負ってますね。
体調面を整えたらメンタルです。
うまくいかないことを人のせいにしたり
商品のせいにしてても熱意は下がるでしょう。
商品が好きかどうかと商品のせいにするのは違います。
商品のせいにしていると成長はないでしょう。
このように熱意を保つ方法はなかなかなくても、
熱意を下げることは理由をつければいくらでも出てきます。
人はポジティブな情報より
ネガティブな情報により影響を受けやすいのです。
気分や熱意が下がらない考え方は？
ぼくは熱意が下がらない為に
ある基準に沿って物事を考えてます。
コントロールできることとコントロールできないことを
区別してコントロールできることにのみ注力する。
自分ではどうしようもできないこと
自分でどうにかなること
このどちらかしかありません。
自分ではどうしようもできないことにはそのことに対して
考えたり解決しようとすることを辞めます。
考えてもどうにもならないからです。
自分でどうにかできることだけに注力します。
明日の天気が雨だからどうしよう。
天災がきたらどうしよう。
電車が遅れて間に合わなかったらどうしよう。
人の気持ちや考えを変えてやろうと悩む。
これらのことに悩んだり
考えたりすることは無駄なことです。
悩むことを辞め、備えるにシフト
しかしその事態に備えることはできます。
雨が降るならお気に入りの傘や雨具を買ってみる。
（雨の日でも気分良く過ごせます。）
万が一の天災に水や食量を備えておく。
電車が遅れてもいいように早めに出発する。
人の気持ちを変えることを諦める。
完璧主義を捨て諦める
何もかもを完璧にしようとすると、
どんな行いや取り組みをしようとも
「もっとこうすればよかった」
「あの時こうしておけばよかった」
できないことばかりにフォーカスして、
なにをしても満足できず、
結果的にモチベーションが下がってしまいます。
真面目な人ほど注意です。
不真面目にしようと言う訳ではなく
考え方の落としどころの問題です。
商談してイエスというかは相手次第なんです。
必要ないと言う人
ノーを言う相手を自分にはどうしようもできません。
ならばイエスをもらえる自分になる為、
自分にできることをするしかないのです。
気持ちいいくらいに開き直りましょう。
変に緊張してどもったり、
たどたどしくなるより結果的には良い方向にいきます。
良く見せようとするから緊張もする。
良いかどうかは相手が判断することであり
自分にはどうしようもできないのです。
緊張したら
「自分は緊張するくらいこのことに一生懸命なんだ」
と自分を褒めましょう！
まとめ
気分良ければもう一歩頑張れる。
人はネガティブな情報により影響を受けやすく
気分良く保つことは難しい。
万全な状態で営業できるように私生活を改める。
身近な人を大事にし、身近な人との人間関係を良くする。
完璧主義を辞める。
コントロールできることだけに集中する。
コントロールできなことは気にしない。
考えなくていいこと、悩まなくていいことを捨て
気分良く過ごしてみる訓練をしてみましょう。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
