興味を持たせて主導権を握る
こんにちはしょうたです。
今回は相手に興味を持ってもらう話し方をお話します。
主導権を握るといっても商談は
うまく言って丸め込めることではありません。
商談をより確実にし主導権を握る話し方があります。
相手がほしいと思う話し方や方法をお伝えします。
商談時間の目安を伝える
本日の商談に要する時間を伝えます。
アポイント時でもお伝えしてますし、
事前のメールも入れておきますが、
商談前にもお伝えしましょう。
いつ終わるかわからないと聞く側も集中力が持ちません。
あとどれくらいで終わるのかと一瞬でも気にされると
気持ちがそれてしまいます。
100％に近い状態で聞いて頂く為のステージ設定をします。
小学校の校長先生の話。いつ終わるかわからないあの話。
とても長く感じませんでしたか？
もし校長先生が、今日の話は３分で終わります！
と言って話始めたら、児童も聞く姿勢が変わり
集中して聞くでしょう。
話が長い短いは別として、
終わりが見えない話は退屈に感じるということです。
ユーモアがある
どれだけ専門分野の知識があっても
ユーモアある話し方をしないと人は聞く気になれません。
立派なことや専門知識をバンバン入れて
正当なことを並べて理論立てるより、
ユーモアを入れて話さないと伝わらないことを
理解しておきましょう。
結論から話す
まず結論から話します。
そして良い点、悪い点を話します。
そして最後にも結論を話します。
ビフォー・アフターをはっきり対比させる。
結果的にどうなるのか？長期的に考えてどうなのか？
イメージを伝えます。
第三者をイメージして話す
目の前の相手だけでなく、
第三者まで伝わることを意識して話します。
わかりやすく噛み砕いて話しましょう。
相手の興味の度合いで第三者にも伝わる熱がかわります。
第三者の反論の対策でもあります。
関連付ける
あなたも新しいことを始めたり、
初めての挑戦に躊躇するように、
商談相手も新しい情報や新しい物に対して
警戒心を持ちやすいことを理解しておきましょう。
例え新しい情報だとしても、
今までやってたことと関連付ける提案ができれば
受け入れるハードルは下がります。
相手の体験や経験から関連付ける提案ができれば、
新しい情報ではなく、今まで気づけてなかった情報
と思わせることができ、警戒心は下がるのです。
タイムリミットオファーを出す
「今決断していただけるならこの条件でやります」
「今だから良い条件でできる」
という限定感を提示する方法です。
特別感や希少性を連想させます。
「残りあと１点！」とか「今なら半額！」
販売でも良く使われる方法です。
選択肢を複数用意する
相手に選んでいただく案を用意しておきます。
【A】か【B】という案を出しておき、
どちらかと言えば【A】かなと選んでいただく。
まだここでは納得してません。
【A】の中でも【A’】【A”】【A’’’】とマイナーチェンジした
選択肢を用意しておくと決まりやすくなります。
２倍の説得力になるフレーズ
色んな提案をした最後に説得力を
２倍に上げるフレーズがこちらです！
私はどちらでもいいですが、決めるのはあなたの自由です。
人は指図されることを嫌います。
「こうですよ！」「これですよ！」ではなく、
「これとこの提案があります。今のお話から私はこちらが良いと思いますが、最終的に決めるのは○○さん、あなたです！」
このように人を説得するには
自由意志を尊重してあげるといいことがわかっています。
親から「勉強しなさいよ！」
はいもう即反発ですよね！
しかしこう言われたらどうでしょう？
「テスト３日後だっけ？そっか。まあお母さん関係ないけど！」
「え？それだけ？！勉強してた方がいいかな」
という心境になります。
相手に選ばせることで説得力が２倍になります。
まとめ
商談時間を伝える
ユーモアのある話し方をする
まず結論から話す
ビフォー・アフターと対比させ、長期的な視点で話す
第三者に伝わるイメージで話す
新しい情報でも関連性を伝える
「今ならこの条件で」特別感と希少性を伝える
選択肢を複数用意しておく
最終的には相手に選ばせる
ひとつの商談ですべてを出すのは難しいですが、
これらを使い分けることによって興味を持たせ
主導権を握った商談ができるようになります。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
最初に警戒モードを解く
こんにちはしょうたです。
今回は相手の警戒心の解き方をお話します。
ビジネスをしてたら多くの人との新しい出会いがあります。
初めて出会う人との警戒心を解くことができれば、
あなたの提案を受け入れてもらいやすくなり、
ビジネスチャンスが広がります。
警戒している相手に説明や説得をしても
聞いてもらえません。聞く態勢になってないからです。
それだけでなく、警戒心のある状態で話を進めると、
聞いてもらえないだけではなくむしろ
マイナスイメージになるということもわかってます。
商談を成功させる為、
多くのビジネスチャンスを掴むために必要な、
警戒心の解き方をお話します。
警戒モードの危険
商談においてまず、一番最初にやらなければいけないのが、
相手の警戒モードを解くことです。
これができないとなにも始まりません。
相手が警戒モードのままで商談を進めると失敗します。
相手が警戒している状況で説明したり、
説得しても相手の耳に話が入りません。
それどころか、
警戒している相手に説得されると反論したくなる
心理が働きます。
あなたも親しくない相手から説得されると
反発したくなる経験、思い当たるのではないでしょうか？
その状態で説明を始めてもアラ探しをされるようになり、
データや文言に誤りがないかチェックが始まります。
全く聞く姿勢になりません。
仮にアラが無かったとしても、
今度は人柄や人格を疑います。
「あの商品は良いけど、あの営業マンが気に入らん！」
みたいなことになるのです。なんと恐ろしいことか！
相手に警戒心がある状態だと、
あなたが良かれと思っている提案が、反発により
真反対の解釈をされてしまう可能性が高いのです！
警戒モードを解かないまま商談に入っても勝ち目はないので
まずは警戒モードを解いていきましょう！
警戒モードの解き方
笑顔と挨拶
緊張する場面でも自分が笑顔でいることです。
自分がニコニコしていれば相手もニコニコしてきます。
笑顔も伝染します。挨拶は自分からするようにしましょう。
今この場に感謝の気持ちを表す
「○○様、本日は商談の場を設けてくださり
ありがとうございます。」
この気持ちを伝えることも大事なのですが
本当にありがたいと思ってください。
本気で感謝すると、お互い気持ち良くなり、
こちらも○○さんの為になにができるかな？
という気持ちになってきます。
自己紹介で自己開示する
簡単で良いので自分はどんな人間か相手に伝えます。
人は与えられる情報が少なければ少ないほど
相手のことを恐れ遠慮し、悪い方向に考えてしまいます。
ですから簡単な自己紹介をしましょう。
自己開示のエピソードがあれば
より相手に印象を与えれるでしょう。
その時に「お役に立てる提案をさせていただきたい
と思っている」意思をお伝えします。
そうすると自己開示の返報性により、
相手も同じ程度の自己開示をしてくれるようになります。
相手の感情を認める
これも警戒モードを解く効果的な方法です。
相手の感情を認めないと聞く耳を持ってもらえません。
相手の感情とは、
今の悩みや困っているところはなにか？
それについてどう思っているか？
相手の会での役割であったり、
どう改善しようとしているかを聴き出し、
相手の感情を認めます。
商談相手も自分の感情が必ずしも通ればいいと
思ってないし、すべて自分のことが正しいと
思っていることもありません。
要はわかってもらいたいを満たすのです。
人は自分のことをわかってもらう人に
説得されることには納得できます。
わかってもらいたい欲を満たしていきます。
共感と傾聴で感情を認めましょう。
対等なスタンスで話す
この時点ではお客様でもなければ、取引先でもないのです。
あくまで対等な立場ということを理解しましょう。
敬意は払いますが、必要以上に媚を売る必要もありません。
互いにメリットになるスタンスを話したり、
互いのメリットを提案します。売ってやろう精神はなくし、
成果は後からくるものと考えます。
まとめ
最初に警戒モードを解くことを考える
警戒モードで話しても聞いてもらえないし、警戒モードのままで説明、説得をしても反論しか起きない。
警戒モードを解くには笑顔でいること自分から挨拶をする。
本日の商談の場に感謝の気持ちを伝える。
簡単な自己紹介で自己開示する
相手の感情を認める。わかってあげる。
対等なスタンスでお互いのメリットを提案する。
まず最初に心の距離を近づけて
警戒モードを解くことをやりましょう！
警戒モードを解いてからから具体的な提案に進みましょう！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
素のキャラで商談すると成約率が上がる
こんにちはしょうたです。
今回は素のキャラで交渉や商談を
すると成約率が上がるというお話をします。
これができるとまさに自然体であって
営業マンとして長く楽しく続けることができるでしょう。
普段通りの自分で成果を上げることができます。
それと対称的にいつも偽った自分、
よそ行きの自分で交渉や商談をすると非常に疲れます。
ストレスも抱えやすいです。
電話が掛かってきた途端、声が変わる人は要注意です！
あらゆる面で素のキャラが良いメリットをお話します。
素のキャラが良いメリット
ハーバードビジネス大学のの研究で
素のキャラを出して要望を伝えた方が成約率が高くなる。
という研究結果があります。
理由は
人間は自分の感情を抑えると自制心が低下し、
不安を感じやすくなります。
すると、脳の働きが低下し、判断力、説得力、
集中力が落ち結果的に失敗してしまいます。
背伸びをしようとすると、
高くなるどころか能力が下がってしまうのです。
これはスポーツ、恋愛、面接でも同じと言われています。
ぼくにもこんな経験があります。
大きな大会になると、いつも以上に気合を入れて、
力みや緊張からパフォーマンスが低下して
活躍できなかったこと。
本気で彼女にしたいと思うような女性と
デートした時に限って、いつも以上に緊張して、
ぎこちなくなってしまい、
全然楽しませてあげれなかったこと。
大きな商談になればなる程、肩に力が入ってしまうし、
守りに入って、裏目になってしまったこと。
思い返してみるとたくさんあったこんなこと。
今思い出しても後悔することばかりです。
結果的にうまくいかないことが多かった。。。
普段通りできたらうまくいってたのに。
こんなハズじゃなかったのに。
とは言え、
その時にはどうしようもできなかった。なぜだ？
これがまさに自分を抑えてしまったが故に、
自己コントロール力、判断力、説得力が
低下してしまっている状態です。
不安も高まっているので立て直すことも困難な訳です。
こんな現象あなたにもあると思います。
良く見せようとしてはいけない
自分を良く見せたいという欲は少なからず誰にもあります。
しかし、よく見せようとして媚びたり
ゴマ擦ったりすると返って印象が悪くなります。
「よく見せよう」「よく思われよう」
「良い人に思われよう」「好かれよう」
これらはすべて逆効果だったのです。
自分の判断力、説得力は低下し
相手からすると魅力も下がるのです。
相手が思うことはコントロールできないとしても
自分の行いはコントロールできるので改善しましょう。
良く思われようとすること辞めるのです。
だからと言って思いのままに
感情をぶちまけると言う訳ではないです。
素のキャラが出せない理由
良く見せようと思うから必要以上に緊張してしまい、
持ってる力が発揮できない。
それは理解できたけど、本心は、
「そんなこと言っても素のキャラを出すのは怖い！」
それはなぜなのか解説していきます。
素のキャラが出せない理由。
人に良く思われたいという大前提があるとして
潜在意識では「素の自分では通用しない」と
自分自身、認識できているのです。
これはある意味自分を客観視できていて、
自分の実力不足を認めることができているのです。
自分に自信がない。普通の自分では通用しない。
だけど実力不足は認めたくない。こう思ってます。
もし仮に、自分自身が実力不足と感じていないのであれば、
偽った自分を演じる必要はありません。堂々とできます。
（たまに実力不足に気付くこともなく自分らしく堂々と振舞っている図太い人も見かけますが…）
それができないということは、
自分は力不足であるということを
潜在意識では認めてます。
ではどうすればいいのか？
実力がつけば自信が付きます。
自信がつくと素のキャラで勝負できます。
ならば実力を付けるべく
自分を高めていくしなかないのです。
自信の付け方→自分の価値に気付く
私という存在は、存在しているだけで価値がある！
存在しているだけで誰かの役に立ってます。
どんな些細なことでもよいので
自分が誰かの役に立っていること
誰かに影響を与えていることを見つけましょう！
自分が欲しい物を買い物した。
実はこれも誰かの役に立ってます！
自分が払ったお金は誰かの給料なのです！
ご飯を食べて美味しいかったと伝える。
作った人は嬉しいものです！
これも役に立ってますよね！
考え方を広げれてみましょう！
あなたは存在しているだけで
誰かの役に立っているのです！
自分を偽ると悪循環が生まれる
ここを良く読んで理解してください。
悪循環のメカニズムを解説します！
プライベートで素のキャラでいる→楽
仕事ではキャラを作る→苦
仕事でキャラを作るからストレスになってしまう。
そうなるとプライベートでは仕事のキャラからより
かけ離れた楽な自分でいようとする。
発散する為にプライベートでだらけてしまい、
仕事モードのキャラに
スイッチを入れないといけない状況になる。
このスイッチの切り替えがだんだん難しくなる。
仕事モードのキャラが苦痛になり
いつしかプライベートの時間は
ストレスをリセットする為の時間となる。
そうしてプライベートと仕事のキャラが
かけ離れていくと仕事モードに入るのが苦痛
でしかなくなります。
この差が開いていくと非常につらい。
ぼくも以前は、週末になればお酒を飲みに行き、
「現実逃避だ！」と言っては
仕事モードの自分から脱却をしてました。
日曜日の夜からは現実が待ってる。
また素のキャラから仕事モードの自分にならなければ
とブルーな気持ちになってました。
これを長いことやりましたが、
結局その場凌ぎでなにも変わりませんでした。
毎週毎週、こんな気持ちでやるのは大変だと思い
解決策はないのかと？
ここから抜け出す方法はないのかと？
結果！
平常運転でも通用するように
考え方を変え自分を高めるしかないのです！
差を埋める
あなたが家族や友人に接しているようなキャラが
仕事でも通用するように
差を埋めていかなければなりません。
言葉使いや態度を一緒にしろという訳ではなく、
素のキャラでいられるかどうかということです。
上司がお客様の前ではヘコへコして外ズラは良いけど、
社内の人や部下には大きい態度を取っていたらどうですか？
自分に置き換えても、
家族の前ではワガママにしてるけど、外ではいい顔をする。
これらはキャラの差があります。
プライベートや仕事、両方であなたの素のキャラの
差が無くなるように埋めていきましょう。
いつ誰とでも一貫性のある自分でいましょう。
平常運転でも仕事で通用するようになればいいのです！
まとめ
自分のキャラでいる方が成果が出る！
良く見られたい欲は誰しもある。
しかし良く見せようとすると自分の能力が低下する。
プライベートと仕事のキャラの差を埋めていく。
素のキャラを出すのが恐いのであれば
自分を高めるしかない！
良く見せようとしても全くの逆効果！
これを理解して素のキャラでどこでも通用する自分を
身に付けましょう！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
説明力より傾聴力で２倍の成約率
こんにちはしょうたです。
ぼくが思う商談を左右する２つの要因は
1.身だしなみ
2.商談中の会話
今回は商談中の会話についてです。
ぼくはこの会話を意識するようになって
明らかに成約率が２倍に上がりました。
商談中に明らかに今までと違った
お客様の反応を感じました。
相手の表情はやわらかくなり、
目は輝き会話も弾むようになり、
楽しそうに話してくれます。
しかもこれは商談だけでなく、普段の私生活の人間関係、
家族、恋人、友人すべての人に活用できる方法です。
これは難しいことではないですが、
トレーニングと積み重ねによってできます。
あなたが望む人と望む関係になりたければ必見です。
やってはいけない会話
「伝えよう伝えよう！」「わかってもらわなきゃ！」
「このフレーズは言わないと」
と気合いのある人に多いやりがちなミスそれは！？
相手がしゃべっている最中に割り込んで話すことです。
話の腰を折ると、協調性がないとか
自分勝手な印象を与えてしまいます。
話している途中ですぐ自分の意見を言う人に
相談事をしようとは思いません。
人は相手が話を聞いてくれると思う人に相談しよう
と思います。頼れると思うから相談するのです。
言いたくても最後まで聴き、自分の番はそれからです。
余裕が出てくると、聴きながら
「なんて答えようかな？」と考える余裕が出てきます。
傾聴とは
傾聴とは、用いられている漢字の「聴」にある通り
「耳」+「目」+「心」で聴きます。相手の話に
「耳」を傾け、表情やしぐさに「目」で注意を払い
言葉の背後にある感情に「心」を配って話に
共感することです。
とにかく聴くことです。傾聴に「口」はありません。
では商談時にどのようにして
傾聴を使い成約率を上げたのか詳しくお話します。
成約率が上がる３つの傾聴法
１.相手の目を見る
相手の目を見る。これは単純に相手の話を聴いてます
という意思表示になりますがそれだけではありません。
人は都合の悪いことや、嘘をついている時は
目をそらす傾向にあります。目を合わせるというのは
誠実であるというアピールにもなります。
更には相手の目を見て話す人は有能に見える
という研究結果もあります。
２.笑顔で相槌し普段の３倍のリアクションをする
これを是非やってください！！
普段から相槌くらいしてるよ。と思ったでしょうが、
思い出してみてください。
目を見て相槌してますか？！笑顔で相槌してますか？！
今してる相槌の３倍のリアクションをしてください！
これがきちんとできていたら相手はとても気分が良くなり
聞いてない情報も話してくれるようになります。
「はい」「そうですね」「なるほど」「わかります」
「そうでしたか」「いいですね」「さすがです」
このように目を見て笑顔で３倍で相槌する
だけでも十分効果的ですが、
やったことないあなたは少し不安ですよね？
胡散臭くないかな？ふざけているように見えないかな？
そう思われずにできる効果的な方法が３つめです！
商談例とともに紹介します。
３.途中で確認を入れる
「○○さん！私の認識の違いがあってはいけないので、
ここまでのお話を一度確認させていただきたいのですが…」
（こう切り出して続けます。）
「御社は現在、人材育成に力を入れておられます。それは近い将来の事業展開に向けて、今の若手社員が中心となり各部署を任せようと思っている。ということは、人材育成も大事ですが、若手社員の定着も今後大きな課題ということですね？」
このように途中で聴いた話をまとめて確認します。
これは本当に相手の話を聴いてないとできないことですが、
すべて正確に聴けてなくても大丈夫な方法があります！
最初に付けた
「認識の違いがあってはいけないので確認させてください」
この言葉が守ってくれます。
この最初の言葉無しで言ってしまい
間違った解釈をしていたら、取返しがつきません。
「理解力もないし、なんて的外れなんだ。
そもそも私の話を全然聞いてないじゃないか！」
となります。
仮に正しくても
「話は聴いてるみたいだが理屈っぽい奴だなー」
「なんか偉そうな奴だなー」と思う人もいるので注意です。
「確認させてください」は魔法のフレーズです。
このフレーズを入れることでしっかりと話を聴いてる。
本当に力になろうとしているんだという思いが伝わります。
仮に間違った解釈をしてしまっても
「確認してよかったです」
と言うことができ、印象は悪くならないのです！
認識も理解もできて、信頼を勝ち取ることができれば
あなたに任せますと言っていただけるでしょう。
最初は相槌からやってみる
相手の目を見て笑顔で３倍の相槌をします。
最初は相手の話に意識をやるより、
自分ができているかだけ意識しても構いません。
それを意識し過ぎて相手の話が聴けなかったら？
最初はそれでも構いません！
なぜならば、あなたの聴く姿勢が変わらないと
結果は良くならないからです。
慣れてきて意識しなくてもできるようになったら、
途中の確認を入れていくようにしましょう。
慣れてきたら相手の話も耳に入ってくるようになるので
的を得た確認ができるようになります。
聴いてる姿で自分を売り込む
ぼくも最初はマシンガントークで派手な説明をしたり、
なにかすごい言い方をして売り込んでいるのかと
思っていましたが、それは違いました。
聴いてる姿で自分を売り込んでいるのです。
自分が自分がではなく、
自分は相手の為になにができるだろうか？
というスタンスに考え方をシフトしましょう。
ぼくはこの傾聴法を実践してから
成約率が２倍になりました。
商談相手の反応も変わり
背伸びしないで営業ができるようになりました。
一度に全部しようとすると難しいので
一つずつ実践してみてください。
商談時に限らず、普段から相手に気持ちよく
しゃべってもらうことを意識して実践してください。
自然体でできるようになると成果も出てきます！
相手の反応が変わってると実感できると思います。
相手に対し真心を持って傾聴しましょう！
まとめ
話は最後まで聴く、割り込まない。
相手の目を見る
笑顔で相槌する
３倍のリアクション
確認させてくださいと確認を入れる
聴いている姿勢を相手は見ている
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
身だしなみを整える習慣で中身も磨かれる
こんにちはしょうたです。
前回は、身だしなみが第一印象を良くし
あなたの最初の印象は７秒で決まり
商談を左右することを話しました。
身だしなみは相手が良いと判断することですが、
実は自分の見た目だけでなく中身を形成するのにも
非常に効果的なこと。
自分自身を高めることにも繋がってます！
商談を左右する理由とあわせてお話します。
商品メリットと自分の印象の一致
商談相手がお客様になってもよいと思う決め手としては、
商品によって悩みを解決できると判断した時と
もう一つはこの営業マンと取引しても損はしないだろうか？
導入後も対応やフォローをしてくれるだろうか？
こんな心配をします。
今後あなたのお客様となれば、関係が続くことになります。
その２つの壁を取り払うことができなければ
商談成立は難しいのです。
ここをしっかりしておけば決まります。
「できます！」「やります！」「メリットあります！」
と言うのは簡単ですが、
お客様もたくさんの営業マンを見てきてます。
口だけで信頼を勝ち取るだけでなく、
本当に納得して頂き尚且つ、信頼を勝ち取る。
「あなたに任せよう」と思っていただく為の
印象を与えなければなりません。
身だしなみが大事な本当の意味
身だしなみが整ってないとだらしないとよく言いますよね？
これは単なる見た目が良い悪いだけでなく
キチンとした根拠があります。
身だしなみが整っているということは
自分のあらゆるところに目が行き届いており
自分自身を管理できているということです。
自分自身を管理できない人間が
他人を管理することはできません。
顧客に気配りしたりフォローできるとは思われないのです。
ここで損するのは非常に残念だと思いませんか？
身だしなみが整ってないというのは
単に険悪感を与えるだけでなく
他人に対して配慮できる人としての器があるか？
こんな本質が隠れています。
カラーバス効果
カラーバス効果とは
「自分が意識した情報が自然と目に飛び込んでくる」
という現象です。
例えば、赤い車がほしいと意識したら
街中を走る赤い車ばかり目に留まる。
オシャレなスーツがほしいと考えれば、
街中を歩いているスーツを着た人やお店にやたら目がいく。
意識したから街中に赤い車の台数や
スーツの人が増えたのではありません。
意識せずに過ごしていても統計学的には
その数は一緒でしょう。
それまでその存在に意識を向けてなかった為に、
本当は見えていたが気に留めていない為にスルーしていた。
意識するとその情報が目に留まるようになる心理現象です。
これは色だけでなく、人や物、情報など
あらゆることにあてはまります。
ぼくはカラーバス効果を活用し、
それまで人の悪い所や欠点ばかり気になっていましたが、
人の良い所を見つけれるようになりました。
中身を見られている
前回の記事では、
身だしなみのどこを改善するかお話しましたが、
今まであなたがたいして気にしなかった
部分も多々あったでしょう。
決済権のある社長や経営者はあなたとは
違ったところを見ています。それはなぜか？
低い所からは建物が視界を遮り建物の側面しか見えないが、
屋上など高い所へ行くと
より遠くまで見渡すことができます。
決裁権のある社長とあなたは同じところを見ていない。
視点が違うのです。
決裁権のある社長や経営者は決断を幾度となくしています。
正しい判断をしなければならないと考えます。
あなたの商談もその一つです。
高い物を見る目もありますが、
決まって営業マンの中身を見ます！
口だけの男か？ただの見栄っ張りなのか？
中身はどんな人間か？物を大切にするか？
その視点は顧客を大切にする心を見ています。
身に付けている物からその人の中身を見ます。
上辺だけ物を言ったり、張りぼてでは
ごまかしがきかないことを肝に銘じておきましょう。
なにが言いたいかと言うと、
自分は高いスーツや時計を身に付けているから大丈夫！
と慢心し勘違いしないようにしましょう。
あなたが大丈夫と思うところと、
見られているところは違います。
手入れは見配り、気配りを養う
靴を磨いたりシャツを手洗いしたり
アイロンをかけるのも立派な準備です。
手入れをしていると
「あ、ここが汚れている」「あ、ここが痛んでいる」
これまで意識しなかったところに気が付けます。
手入れというのは気配り、
目配りを養う最も効果的な方法の一つです。
プロのスポーツ選手も道具は大事にします。
職人さんも道具を大事にします。
営業マンも身に付けるすべての物が道具なのです。
中身を磨く
身だしなみを整える
一見、見た目のように思えますが、
道具を大事にすることによって自分の中身も磨かれます。
身だしなみを整えずして
トップセールスマンはあり得ないのです。
あなたの中身が形成されてきたら、
第一印象を勝ち取るのはそう難しくないでしょう。
その為には身にけている物を大事にし、
手入れをする習慣を身に付けましょう。
物を大切にする人は、人も大切にします。
見る目を養い中身を磨きましょう。
身だしなみも中身も見る人にはわかります。
まとめ
身だしなみを整えている人は、自分を管理できている人。
商談相手は身に付けている物からその人の中身を見ている。
道具を手入れすることで気づく力が養う。
身だしなみで改善すべき箇所は、前の記事
「第一印象でNOを言われない身だしなみ」
で紹介してます。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
第一印象でNOと言われない身だしなみ
こんにちはしょうたです。
商談時間にも余裕を持って間に合いました。
準備段階を経ていよいよこれからが本番です。
ぼくが思う商談を左右する２つの要因は
1.身だしなみ
2.商談中の会話
この２つが大きく商談を左右すると考えます。
今回は見た目の印象でNOと言われない為に
商談相手から第一印象でどこを見られているのか？
気を付けるポイントをお話します。
第一印象は７秒で決まりそれが優先的に記憶に残る
人は初対面の相手を93％見た目で判断していると言います。
会って長くても７秒でその人の印象が決まる
と言われています。
初頭効果
ポーランド出身のソロモン・アッシュという
心理学者の初頭効果の実験によると
人は相手の評価を
「第一印象で感じたイメージで決めてしまう」
という実験結果があります。
初対面のイメージによってそのままのイメージがずっと
記憶に残される為、一度ついた印象はそうかわらない
という心理効果なのです。
自分が感じた最初の印象を信じようとする心理が働くので、
最初の印象が全体の印象として決定づけられてしまうと、
その後の情報は都合よく解釈されやすくなります。
どういうことかというと、
最初の印象が良ければ、その印象を信じようとするので
なかなか悪いイメージになりにくい。
逆に最初の印象が悪いと
後から挽回することは難しいのです。
そうであるならば身だしなみがいかに大切か！
ここからは詳しい身だしなみ改善をお話します。
NOと言われない身だしなみ
身だしなみを整えるというといいスーツを着たり
高い時計を付けたりと言う人がいますが、
単にお金をかけてる人が身だしなみが整っている
という訳ではありません。
すべてが完璧で良いものを身に付けることに
越したことはないですが、
そうでなくても身だしなみは十分整います。
商談相手がまずあなたのどこを見るか、
第一印象でどこをチェックしているか？
それがわかれば対策できます。
靴（足元）
あえて一番に持ってきましたが、足元を見ます。
社長や経営者は営業マンの靴を見ます。
靴を見れば生活と性格がわかると言われる程です。
高価な靴を履いているかというよりも、
靴の手入れがきっちりされているかどうかです。
つま先が剥げているような靴や踵がすり減っている靴を
履いているようなら買い替えましょう。
鞄
鞄もチャックが壊れたり、
剥がれているような鞄はやめましょう。
書類を出す際に中身が散らかっていることのないように
整理しましょう。
シャツ
シャツで見られているポイントは襟と袖です。
襟は汗シミが出やすいところなので
茶色になってないかチェックしましょう。
袖口も汚れやすいところなのでチェックしましょう。
洗濯機だけではシミ汚れは落ちないので
手洗いすることをお勧めします。
スーツ
スーツはシワになってないかチェックです。
ほつれたり、穴が開いていないかもチェックです。
サイズ感
シャツもスーツもシワがなく、汚れてない。
それ以上に残念なのは、サイズ感があってないことです。
丈が長かったり、ダボダボしているとだらしなく見えます。
高いスーツでサイズがあってないよりも
普通のスーツでいいからサイズがぴったりあっている方が
全然見栄えが良いです。それくらいサイズ感は大事です。
商談前に必ずチェック
長すぎてボサボサの髪、歯に物が詰まっていたり、
目ヤニがついている。
爪が長くごみがたまっている。
香水を付け過ぎもよくないですが、
汗臭いニオイにも注意が必要です。
これは商談前に必ずチェックしましょう。
この時間も考慮して早め到着ですね！
減点方式
減点方式で見られます。
自分でどうにかできるところでマイナス査定
されないようにしましょう。
一度目につくとそこばかり気になり、あなたが
いくら良いことを言っても話が耳に入ってきません。
受け入れてもらえません。そうなると勝ち目はないです。
しっかり話せて手ごたえを感じたのになぜ？
と感じたら身だしなみを疑いましょう。
商談相手が見るポイントを理解し改善しておけば、
身だしなみでNOと言われることはなくなります。
「NOの理由は身だしなみが悪いからだ！」
とお客様は言ってくれません。
もし言ってくれたお客様がいたら
腹を立てるどころか感謝しましょう！
あなたの為に言ってくれてます。
まとめ
靴や鞄は綺麗にしておく
シャツは襟と袖のシミ汚れを手洗いする
スーツはシワとサイズ感
以上が商談相手が見るポイントです。
言っていてみれば、
最初の７秒で良い印象を与える為の準備なのです。
ではなぜそのポイントなのか？
身に付ける物は高い物でなくてもいいのか？
確実に良い印象になり自分を高める方法を次の記事
「身だしなみを整える習慣で中身も磨かれる」
で詳しく解説します。
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
https://peraichi.com/landing_pages/view/2sx0w
たった10分で商談を有利にする早めの訪問
こんにちはしょうたです。
今回は商談が不利にならない訪問時の心掛け
訪問時に注意するべきことをお話します。
たった一回の商談を有意義な場にしたい
対等にかつ平常心で挑みたい！
そんな心理で挑める簡単にできる方法です。
- 10分前到着
- 「遅れるかも？」
- 早めの場合
- どれくらい時間に余裕持てばいいか
- 早く行かない人の勘違い
- 汗かき体質から学ぶ
- 早めは有利・時間が気になると不利に
- １日のスケジュール管理
- 難しくしているのは自分の習慣
- まとめ
10分前到着
ぼくはどんなに遅くても訪問先に
10分前には到着するようにしてます。
10分前に訪問するというよりは
10分前には到着しているということです。
遅くてもなので、
30分前に訪問先の近くに到着していることもよくあります。
遅れてしまったら相手へのイメージが悪くなってしまう。
時間を守れない人とは契約できないと言われるでしょう。
そう思われるのは当然です。
今回の記事はそんな当たり前のことかと？？
それだけではありません！
この早め行動は別の意図があり、
きちんとした意味があります！
自分のメンタルがブレなくなります。
それを解説していきます！
「遅れるかも？」
「遅れるかも？」
訪問途中で一度でもこれが頭をよぎったり、
少しでも思ってしまうと商談へのエネルギーが低下します。
思い返してみてください。
「遅れるかも？」たったこれだけのことですが、
一度でもそう思うとそわそわしてきます。
時計を何度も見ても早く到着することはないのに、
時計ばかり気になり、
「もし間に合わなかったらなんと言おうか？
どんな顔していけばいいのか」
そんなことを考えるようになります。
「なんでもっと早く出発しなかったのか？
自分はこんな時に限ってなぜ遅れてしまうんだ。
準備してきたことが台無しになるかも」
心境はこんなところでしょうか？
焦る気持ちでもう商談に対して
冷静でいられなくなるでしょう。
この時点で自分の力が出せません。
たとえ訪問時間に間に合っても圧倒的に不利になります。
ぼくもこんな経験ありますが、遅れそうな状況を
思い出しただけでなんだか嫌な気持ちになり怖いです。
早めの場合
先程とは対称的に、確実に間に合う場合。
なにがあっても間に合う時間に
出発した場合の心境はどうでしょうか？
今日の商談ではまずこうゆう切り口からこんな展開になるだろう。
と向かってる最中でも完全に商談に集中できます。
ここでもひとりシュミレーションができます。
どれくらい時間に余裕持てばいいか
では確実に間に合う時間とは？どれくらい前か？
車であれば目的地までの道路で事故が発生し、
渋滞にまきこまれたとしても
別のルートで回り道しても間に合う時間です。
電車の場合、事故で運転見合わせになってしまってもバスやタクシー、
その他の移動手段に変更しても間に合う時間です。
これをセーフティータイムの目安とします。
早く行かない人の勘違い
いつも時間ギリギリの人に多い考えですが、
「早めに行動したら損した気分になる」言う人がいます。
なせ損をしたかと思うと
自分の時間が無くなったと思うようです。
早く出た為に、準備ができなかった。
その時間で他の仕事をこなせたかもしれない。
これは間違いです。
自分の時間がなくなる思考がなぜ間違いかというと、
早く出たからと言って別に
自分の人生が短くなる訳ではないからです。
汗かき体質から学ぶ
ぼくは割と汗かきなので夏の暑い日に歩いて訪問した日には
商談先で座ったタイミングで汗が噴き出てきます。
顔から噴き出た汗が気になり、
堂々と落ちついて話せません。
相手からも落ち着きないように見えるでしょう。
これはいかんとそれから早めに出発し、
訪問先の近くまで来たらクールダウンして
一呼吸してから訪問するようにしました。
早めに行動すると心の余裕が出て商談も
落ち着いてできることに気づき、
これを毎回、習慣化したらいけると確信しました。
それ以来、暑い日以外でも続けています。
早めは有利・時間が気になると不利に
遅れてしまうと商談相手と対等ではなくなってしまう。
遅れてなくても、
遅れそうと思う気持ちだけで平常心でなくなる。
早めに行動することは単に遅れないだけでなく
いいことしかないのです。
早ければ早いで一度、訪問先の道のりをチェックしておく。
オフィスビルならインフォメーションを見て
訪問先が何階を見ておく。
受付の方がいれば取り次いでもらう時間も考慮しておく。
１日のスケジュール管理
１日にタイト過ぎるアポイントも
見直した方がよいでしょう。
１日３件アポイントが取れたら十分です。
それだけアポイント取ることは簡単ではないことも
身を持って実感していると思います。
だから１回の商談に良い状態で臨んでください！
難しくしているのは自分の習慣
せっかく取れたアポイントを
自分で不利にしないでください。
商談に集中するために時間を気にしなくてもいいように
自分が早く出発し到着すること。
ギリギリでもなく、なにかあっても大丈夫な
セーフティータイムで動くこと。
早く出発することは自分でコントロールできます。
せかせかして心に余裕がないとイライラしたり
周りが見えなくなります。
毎日そうしてると知らず知らずの内に大きなストレスとなります。
トップセールスマンの自己管理「毎日気分良く過ごす」
という記事も書きましたが
心穏やかに過ごす秘訣でもあります。
まとめ
早めに行動するのは単に遅れないリスクだけではない。
「遅れるかも」一度でも思うだけで不利な心理になる。
トラブルがあっても他の手段で間に合う時間に出発する。
早く出ても損はしない！得しかない！
早く出発することは自分でコントロールできる。
難しいことではありません。
次の商談から早めに出発するように実践してみましょう！
・追伸
ぼくは社会出て、倉庫業や工場作業員を経験し
それからしばらくして営業という職種に出会いました。
はじめは契約どころか
訪問するのも怖いと思いました。
契約が取れないうちは会社での居場所もなく、
訪問先でも売れない営業マンのオーラが
出ていたと思います。
このままでは営業職もこの先何年も続かないと思いました。
そこから自分なりに考え、心理学を勉強し
実践しては失敗し、また勉強して実践を繰り返して
少しずつではありますが成果を上げることができるように
なりました。
今では自分の力で契約を取ることができますが、
そのやり方がわからないと非常に辛い思いを
することでしょう。
包丁も正しい使い方ができてこそ
食材をさばき、美味しく料理できます。
使い方次第では凶器にもなります。
営業においても同じで
正しい方法を身に付けると成果は出ます。
アポイントの取り方や契約に至るまでの考え方
お客様との関係性の維持、どんな自分作りが必要か等
基礎・基本が身に付く営業方法をご紹介しています。
もしあなたが現状に不安や違和感があるならば
それは変われるチャンスです。
正しい営業方法を身に付けることをお勧めします。
